2019年3月13日，國家醫(yī)保局就《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案（征求意見稿）》（以下簡稱《方案》）公開征求意見，標志著2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作正式啟動。經(jīng)過了三輪國家醫(yī)保談判的考驗，加上良好的銷售數(shù)據(jù)反饋，目前幾乎所有藥企都意識到，談判失敗就等于努力付諸東流；對于多數(shù)創(chuàng)新藥來說，越早進入醫(yī)保越有利，所以很多企業(yè)紛紛做好了降價的準備。

　　談判后的醫(yī)保支付標準怎么算？量價策略告訴你

　　按照《方案》工作程序的安排，藥品目錄調(diào)整分為準備、評審、發(fā)布常規(guī)準入目錄、談判、發(fā)布談判準入目錄5個階段，預計將在今年6月印發(fā)新版藥品目錄，公布擬談判藥品名單；8月發(fā)布談判準入目錄。

　　面對新一輪醫(yī)保談判，企業(yè)有兩個核心問題需要回答：降價多少合適？降價后產(chǎn)品的銷售額能漲多少？

　　事實上，一次成功的談判，不單單是考慮降價這么簡單，而是需要充分而周全的思考和準備工作。比如在產(chǎn)品上市前，企業(yè)需要進行定價和市場準入的頂層設計；產(chǎn)品上市后，需要從可靠的臨床數(shù)據(jù)和藥物經(jīng)濟學研究中挖掘價值主張，并且將這些價值主張定制化地傳遞給不同的利益相關方；在談判前，要深入分析競爭環(huán)境，了解價值參照物，確定價值增量，并模擬談判帶來的產(chǎn)品銷量變化來確定降價幅度；在談判后，要進一步鞏固進院，擴大醫(yī)院覆蓋并保證銷量等。

　　那么，價格為什么這么重要？我們假設一個產(chǎn)品的收入是100元，其中固定成本是55元，可變成本為30元，利潤為15元。如果產(chǎn)品價格每增加1%，就會帶來6.7%的利潤增長；如果銷量每增長1%，僅帶來4.7%的利潤增長（因為成本也在上升），每降低固定成本或可變成本1%，則帶來3.3%和1.8%的利潤增長。由此可見，價格是利潤的最大驅(qū)動者，這也是企業(yè)在談判時，降價過程異常艱難的原因。

　　談判后的醫(yī)保支付標準怎么算？

　　其實，談判后的支付標準是眾多利益相關者通過一套復雜的流程共同做出的決定。通過對過往談判品種進行分析、總結，我們認為，企業(yè)在預估醫(yī)保支付標準的時候，首先應該注意以下三個方面：一是慈善贈藥。如果有慈善贈藥的產(chǎn)品，慈善贈藥后折算的價格是醫(yī)保支付標準的參考之一。二是地方大病醫(yī)保的支付標準。有些產(chǎn)品已經(jīng)成功通過談判進入地方醫(yī)保，地方大病醫(yī)保的支付標準也是國家談判后支付標準的參考之一，并且國家談判的支付標準肯定比地方的支付標準低。三是國際/國內(nèi)其他地區(qū)的參考價格。從IQVIA的研究來看，韓國和中國臺灣是參考較多的國家和地區(qū)，因為這些創(chuàng)新藥在該國/地區(qū)的價格較低。我們相信，后續(xù)還會參考一些其他國家的價格，值得注意的是，參考的標準通常是就低不就高。

　　其次，企業(yè)應該通過產(chǎn)品的價值增量來證明產(chǎn)品的價格：明確可對標競品的參考價格和價值；證明本產(chǎn)品的價值增量，例如，更佳的療效、更高的安全性、更好的經(jīng)濟性，為患者帶來更好的生命質(zhì)量、更方便的給藥方式和用法用量等；用價值增量來體現(xiàn)價格潛力，這一步需要有翔實的證據(jù)來證明，才能準確判斷價格潛力并經(jīng)得起談判的考驗。

　　值得注意的是：如果存在預算約束，決策者就有可能按性價比對產(chǎn)品進行排序，在不突破預算空間的前提下，納入性價比最優(yōu)者。那么，企業(yè)就需要提前準備好能證明自己產(chǎn)品性價比的證據(jù)，避免決策者一味地壓低費用，留出更多的“安全空間”。因為如果這些被節(jié)省下來的資源沒有合適的使用途徑，其實也是資源的損失。

　　證據(jù)很重要，向不同的利益相關者證明產(chǎn)品的價值更重要

　　從過去三次談判的經(jīng)驗來看，在談判前，企業(yè)必須做好周全的準備，除了降價策略，還應該包括臨床證據(jù)，藥物經(jīng)濟學和循證醫(yī)學的證據(jù)，以及定制化的價值信息。談判的成功離不開整個公司各部門方方面面的支持。

　　在歐美等國，市場準入的工作早在產(chǎn)品臨床二期時就開始了，有些公司甚至會將利益相關者的反饋和建議融入臨床三期的設計中，以便上市后的價值主張更有針對性。而在中國，談判作為市場準入的一部分，至少需要在談判開始前12個月著手準備，有條件者，應該在產(chǎn)品上市前，將談判的考慮納入上市策略中。

　　產(chǎn)品進入醫(yī)保目錄需要滿足多方的利益訴求，而不同的利益相關方的訴求差別很大。例如，性價比驅(qū)動者就期望了解新產(chǎn)品的獲益是否具有高性價比；醫(yī)療效果驅(qū)動者，則重點關注臨床數(shù)據(jù)和證據(jù)，也特別喜歡將競品放在一起比較；預算優(yōu)化驅(qū)動者，例如醫(yī)保決策者或醫(yī)院院長等，期望更高效地使用醫(yī)?；鸹蚩傤~預算；而患者需求驅(qū)動者，譬如罕見病相關的利益相關方，就會更多地關注病人的需求，特別是未滿足的需求以及藥品的可及性。

　　因此，建議企業(yè)要建立跨部門的醫(yī)保談判工作小組，將產(chǎn)品的價值主張整理成一套成體系的證據(jù)鏈，然后將定制化的價值信息傳遞給不同的利益相關方。

　　2019年談判臨近——價與量的博弈

　　對于企業(yè)來說，最為糾結的就是降價后帶來的收入增長到底有多少。

　　老產(chǎn)品降價后，銷量會迅速上升，但是，前三個季度的收入和利潤都會下降，之后才會反彈上升；新產(chǎn)品降價后，銷量的增速通常特別快，收入和利潤的下降會被銷量的增長而抵消。當某產(chǎn)品與其競品同時獲得報銷時，銷售額的增長程度取決于臨床和經(jīng)濟性等價值增量的大小。如果是創(chuàng)新性療法獲得報銷時，就會改變整個治療環(huán)境，那就需要按照價值增量重新計算產(chǎn)品的銷售增量。

　　很多企業(yè)還在糾結，價格談判后，PAP是否要取消。

　　設計慈善贈藥（PAP），目的是降低患者負擔并增加患者依從性。在贈藥設計之初，還需要考慮贈藥方案的合理性和可操作性。例如，有些方案設計得過于激進，買N盒贈終身。一方面，患者享受到的贈藥并沒有想象得那么優(yōu)惠，這樣贈藥的目的就沒有達到；另一方面，畢竟醫(yī)保談判時會根據(jù)贈藥的方案折算價格，過于激進會降低談判的靈活性。

　　隨著醫(yī)保準入進程的加快，很多藥企對于是否還要繼續(xù)實施慈善贈藥產(chǎn)生了疑問。我們認為，要考慮醫(yī)保市場的差異性。例如，城鄉(xiāng)居民的醫(yī)保報銷限制很多，報銷比例較低，如果沒有慈善贈藥的支持，這部分患者用藥可及性將難以保證，慈善贈藥有助于觸達這部分患者。

　　談判成功只是第一步，進院上量更難

　　從已經(jīng)完成的兩輪醫(yī)保談判來看，談判成功之后，產(chǎn)品落地的速度越來越快。第一輪醫(yī)保談判的落地時間超過一年；第二輪醫(yī)保談判后的落地速度極快，有些省市僅僅用了一個季度就實現(xiàn)了成功進院。因此，創(chuàng)新藥上市后，進入醫(yī)保和醫(yī)院的速度將大幅加快。

　　目前，各大藥企都在強調(diào)“大準入”（藥企相關部門全力配合，以進院上量為最終目標）概念。從國家醫(yī)保局印發(fā)的《關于將17種抗癌藥納入國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄乙類范圍的通知》（醫(yī)保發(fā)〔2018〕17號）文件到落實17號文的通知來看：“…醫(yī)保部門開展2018年醫(yī)療機構年底費用清算時，談判藥品費用不納入總額控制范圍，對合理使用談判藥品的費用要按規(guī)定單獨核算保障；在制定2019年總額控制指標時，統(tǒng)籌考慮談判藥品合理使用等因素，及時調(diào)整基金支付額度，保障醫(yī)療機構藥品供應和患者用藥需求…不得以費用總控、“藥占比”和醫(yī)療機構基本用藥目錄等為由影響談判藥品的供應與合理用藥需求…”可以看出，政府為了保證以價換量，也是十分誠心地拿出了政策紅利?，F(xiàn)在企業(yè)都很樂觀，前兩次醫(yī)保談判后，多數(shù)入選品種都實現(xiàn)了銷售額的上升。那么，企業(yè)在談判成功后應該乘勝追擊，抓牢談判的政策紅利，積極跟進當?shù)蒯t(yī)保和醫(yī)院的政策，保證進院上量才是最終的成功。

　　談判，是產(chǎn)品在國內(nèi)市場快速取勝的基礎。談判成功與否，將直接影響產(chǎn)品的成敗。談判是一門藝術，它既取決于產(chǎn)品本身的價值和策略，也受到各部門良好協(xié)作的影響，更是企業(yè)長遠考慮的戰(zhàn)略布局和策略選擇的體現(xiàn)。（IQVIA艾昆緯供稿）