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    2006年初，曾經(jīng)名列山東藥品零售業(yè)前茅的淄博“天和堂”進(jìn)入破產(chǎn)清算程序的消息，讓淄博乃至山東的醫(yī)藥界人士大吃了一驚：天和堂，這個(gè)在淄博當(dāng)?shù)赜兄^長(zhǎng)歷史和較高知名度，巔峰時(shí)期曾擁有數(shù)百家連鎖藥店的藥品零售大戶，是怎么從頂峰跌入谷底，乃至走上破產(chǎn)之路的呢？

　　知曉內(nèi)情的業(yè)內(nèi)人士說：都是加盟惹的禍！

　　回眸曾經(jīng)輝煌

　　天和堂的前身是淄博市醫(yī)藥總公司。在上個(gè)世紀(jì)八十年代和九十年代期間，作為集體所有制企業(yè)，憑借得天獨(dú)厚的政策及渠道優(yōu)勢(shì)，其業(yè)務(wù)范圍覆蓋了淄博市的五區(qū)三縣，占據(jù)了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)絕大部分份額，其經(jīng)營(yíng)狀況、職工待遇等都讓人艷羨。

　　進(jìn)入21世紀(jì)之后，天和堂抓住機(jī)遇，適時(shí)進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)體制改革，成為魯中地區(qū)最早的連鎖藥店。2000年即注冊(cè)成立了醫(yī)藥連鎖公司，并于2004年在山東省內(nèi)第一批通過GSP認(rèn)證。作為改制的成功典型、連鎖經(jīng)營(yíng)模式的開創(chuàng)者以及“大醫(yī)藥”渠道的構(gòu)建者，天和堂的成功經(jīng)驗(yàn)被廣泛推介。天和堂圍繞機(jī)制轉(zhuǎn)換所采取的一些改革措施，現(xiàn)在看來還是及時(shí)、正確的，也在短時(shí)間內(nèi)取得了一定效益。資料顯示，2003年初天和堂以170家分店排名中國(guó)連鎖藥店門店數(shù)量第29位；2004年，其銷售額達(dá)到9830萬元，列中國(guó)連鎖藥店百?gòu)?qiáng)第53位。

　　一個(gè)看起來如日中天的藥品零售連鎖企業(yè)，有著非常靈活的體制、機(jī)制，有著很好的品牌，有著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是如何走上破產(chǎn)的不歸之路呢？

　　解剖“盟”成雞肋

　　在短短幾年時(shí)間內(nèi)，從一個(gè)小藥店成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)遍布淄博、萊蕪、濱州等地的區(qū)域性連鎖公司，天和堂的擴(kuò)張速度無疑是驚人的。有人稱之為“天和堂模式”：借助天時(shí)地利之勢(shì)，跑馬圈地，攻城掠地，搶占市場(chǎng)。除了寸土必爭(zhēng)的城區(qū)市場(chǎng)，天和堂特別注重開發(fā)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)及鄉(xiāng)村市場(chǎng)，其公司董事長(zhǎng)提出“采用密集型渠道構(gòu)筑，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少要有5~8家連鎖店”，就這樣吸收了眾多藥店特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店、社區(qū)藥店的加盟。天和堂公開的資料顯示，在2003年其連鎖門店達(dá)到了264家，其中80%為加盟店。天和堂占據(jù)了淄博本地45％的市場(chǎng)份額。

　　80％的加盟店比例，使天和堂短時(shí)間內(nèi)取得了門店數(shù)量、規(guī)模的突破，但無論是從人員、管理，還是經(jīng)營(yíng)策略、配送、渠道控制等方面，天和堂缺乏必要、充足的準(zhǔn)備與力量。眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店、社區(qū)藥店加盟后，由于沒有得到理念、管理、服務(wù)等方面的及時(shí)提升，在呈現(xiàn)一種結(jié)構(gòu)性失衡的同時(shí)，加劇了對(duì)渠道的損壞；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店管理滯后、良莠不齊的情況，進(jìn)一步加重了其財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。

　　總結(jié)“天和堂模式”，有以下幾點(diǎn)教訓(xùn)應(yīng)當(dāng)吸?。?span lang="EN-US">

　　管理滯后，制度缺失。如果說直營(yíng)店的管理還說得過去，那么對(duì)占80％的加盟店的管理就成為天和堂管理“最短的短板”了。在信息相對(duì)閉塞、現(xiàn)代化管理手段相對(duì)落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，及時(shí)高效的管理成本巨大，天和堂短期內(nèi)是無法做到的。

　　物流優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)沒有得到充分發(fā)揮。統(tǒng)一配送是困擾所有連鎖藥店的難題，在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)就顯得更加突出。而作為特有的“組群式城市”，淄博市的中心城區(qū)張店與最遠(yuǎn)的博山區(qū)距離達(dá)40公里之遠(yuǎn)，更何況那些交通不便的偏遠(yuǎn)山區(qū)呢？沒有統(tǒng)一配送的規(guī)模、物流優(yōu)勢(shì)，連鎖藥店的成本優(yōu)勢(shì)也就不復(fù)存在。

　　渠道控制、財(cái)務(wù)監(jiān)管及風(fēng)險(xiǎn)管理不力。在進(jìn)貨渠道的選擇上，由于受利益驅(qū)動(dòng)，一些店偷偷地外出進(jìn)貨，在很大程度上增加了天和堂的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也導(dǎo)致了作為天和堂總部的利潤(rùn)來源因此得不到保證，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)急劇增加。

　　企業(yè)文化缺失。天和堂的企業(yè)文化是相對(duì)薄弱的，其加盟店僅僅在門店名稱、門面裝潢方面做到了統(tǒng)一，而在價(jià)格、服務(wù)規(guī)范、理念認(rèn)知等方面，天和堂并沒有很好的跟進(jìn)措施。企業(yè)文化的不一致性、不同分店之間經(jīng)營(yíng)的差異，嚴(yán)重影響了天和堂的品牌及企業(yè)形象。

　　天和堂破產(chǎn)帶來的影響是深遠(yuǎn)的。在魯中，越來越多的藥店摒棄了以往那種重效應(yīng)、重規(guī)模、拼價(jià)格，結(jié)果“多敗俱傷”的浮躁做法，開始“眼睛向內(nèi)”、苦練內(nèi)功，更加注重服務(wù)的品質(zhì)，特別是很多單體藥店提出了“不打價(jià)格戰(zhàn)，唱好服務(wù)戲”理念，目前競(jìng)爭(zhēng)正在向理性方向發(fā)展。

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