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“把握機(jī)遇、重視戰(zhàn)術(shù)”　藥品營(yíng)銷(xiāo)圓夢(mèng)農(nóng)村市場(chǎng)

  • 作者：?？锷?/li>
  • 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)
  • 2014-09-06 08:52

　　去年以來(lái)，農(nóng)村市場(chǎng)受到越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的重視，不少企業(yè)已經(jīng)在這塊市場(chǎng)嘗到了甜頭，還有很多企業(yè)欲在這一市場(chǎng)大顯身手。但縱觀業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為，在農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作中，企業(yè)應(yīng)該把握戰(zhàn)略機(jī)遇、堅(jiān)定信心，同時(shí)重視配送和服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

 

　　農(nóng)村市場(chǎng)潛力正在釋放

 

　　業(yè)內(nèi)有人認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)極其復(fù)雜，很難開(kāi)發(fā)，往往投入大收效差。其實(shí)，由于近年來(lái)政府高度重視“三農(nóng)”問(wèn)題，農(nóng)村快速推行新型合作醫(yī)療制度（以下簡(jiǎn)稱新農(nóng)合），加上“兩網(wǎng)”（農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng)）建設(shè)的開(kāi)展，農(nóng)村藥品市場(chǎng)的潛力正在逐步釋放。僅以浙江省為例，目前全省87個(gè)縣已經(jīng)全部推行“兩網(wǎng)”建設(shè)和新農(nóng)合。至2005年11月，已有2400多萬(wàn)農(nóng)民參加了新農(nóng)合,占農(nóng)村人口的70%。根據(jù)國(guó)家總體規(guī)劃，2008年，新農(nóng)合將在全國(guó)實(shí)現(xiàn)基本覆蓋。從今年開(kāi)始，國(guó)家提高了中央和地方財(cái)政對(duì)“參合”農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，使每位農(nóng)民的補(bǔ)助由原來(lái)的20元提高到40元。而浙江省的情況更遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，如義烏人均籌資分兩檔，高檔是294元，低檔是90元；慈溪86元。所以，浙江省農(nóng)村藥品市場(chǎng)的實(shí)際容量也更大。

　　值得重視的是，農(nóng)村市場(chǎng)具有藥品采購(gòu)以現(xiàn)款結(jié)算為主、基本沒(méi)有退貨等優(yōu)勢(shì)，且目前許多地方暫沒(méi)有納入招標(biāo)體系，特別是在“兩網(wǎng)”建設(shè)到位的農(nóng)村診所，他們“量小、批多”的特點(diǎn)決定了根本無(wú)法進(jìn)行藥品采購(gòu)招標(biāo)。在城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、市場(chǎng)環(huán)境變化的情況下，企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向的重心從城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，也順應(yīng)了市場(chǎng)細(xì)分和專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的潮流。


　　選擇配送方式和合作伙伴

 

　　農(nóng)村市場(chǎng)終端數(shù)量多且分散，規(guī)模小，一次進(jìn)貨量少，所以，如何在盡量壓縮成本的情況下解決好藥品配送問(wèn)題十分重要。目前主要的配送方式有三類(lèi)，一是商業(yè)公司自己配送，如浙江紹興華通醫(yī)藥公司。他們配備了40個(gè)業(yè)務(wù)員，自己的車(chē)輛對(duì)紹興縣及周邊地區(qū)415家終端進(jìn)行配送，而且不論節(jié)假日，每天都給終端送貨，日配送量達(dá)20萬(wàn)元～25萬(wàn)元，配送費(fèi)率是2‰～3‰。二是利用郵政網(wǎng)絡(luò)配送，如浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司。他們與郵政部門(mén)簽訂協(xié)議，由郵政每天上門(mén)取貨，平均配送費(fèi)率是3‰。今年該公司對(duì)終端配送的產(chǎn)品將超過(guò)1億元。三是利用第三方物流公司配送，如浙江邦達(dá)醫(yī)藥專業(yè)物流配送“門(mén)對(duì)門(mén)”服務(wù)。

　　制藥企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，選擇縣級(jí)醫(yī)藥公司作為合作伙伴是一條捷徑。因?yàn)榭h級(jí)醫(yī)藥公司最接近或身處農(nóng)村市場(chǎng)，在“兩網(wǎng)”建設(shè)的推動(dòng)下，農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)該是其開(kāi)拓的重點(diǎn)?？刀髫惾t(yī)藥公司總經(jīng)理汪勝洪說(shuō)，今后縣級(jí)醫(yī)藥公司惟一的出路就是做好農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在藥品經(jīng)營(yíng)放開(kāi)的情況下，縣級(jí)醫(yī)藥公司根本無(wú)法與大型商業(yè)公司抗衡，而農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，則使大的醫(yī)藥商業(yè)公司不愿涉足，從而給縣級(jí)醫(yī)藥公司留出了施展拳腳的空間。


　　投入產(chǎn)出的成功案例

 

　　開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比，最為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。我們可以看看幾個(gè)做得比較成功的例子。

 

　　吉林敖東醫(yī)藥公司
　　在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)之前，該公司管理層配合銷(xiāo)售人員親自下基層調(diào)研，并選擇了兩個(gè)地方做試點(diǎn)，一個(gè)是河南焦作的修武縣和武陟縣，這是兩個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣，另一個(gè)試點(diǎn)選在浙江省的溫州和紹興兩個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況較好的縣。通過(guò)2005年上半年的試點(diǎn)運(yùn)作，敖東老總印剛說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)這些市場(chǎng)的消化能力不可小覷，投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)計(jì)”。

　　廣州中一藥業(yè)
　　早在去年11月，廣州中一藥業(yè)就開(kāi)始醞釀農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃。今年，其經(jīng)營(yíng)管理由多層級(jí)向扁平化轉(zhuǎn)變，成立了專門(mén)的部門(mén)，并與“九州通”攜手開(kāi)拓終端市場(chǎng)。為培育農(nóng)村市場(chǎng)，該企業(yè)還啟動(dòng)了“健康新長(zhǎng)征”活動(dòng)，帶專家下鄉(xiāng)直接對(duì)患者進(jìn)行健康教育，中一藥業(yè)已經(jīng)在廣東、山東、遼寧、湖北、四川、河南、甘肅等地的二三級(jí)城市召開(kāi)了多場(chǎng)深度分銷(xiāo)會(huì)議，直接產(chǎn)生的銷(xiāo)售額相當(dāng)可觀。

(責(zé)任編輯：)

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