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　　說(shuō)平價(jià)，道平價(jià)，幾家歡喜幾家愁。業(yè)內(nèi)有人鼓吹，有人漠然，有人指責(zé)。但不可否認(rèn)的是，平價(jià)藥店的扁平化采購(gòu)、低成本營(yíng)銷(xiāo)、高毛利模式等特點(diǎn)給藥品零售業(yè)帶來(lái)了一定影響。如何更理性地對(duì)待這種多層面的復(fù)雜影響，本文作者進(jìn)行了深入思考。
　                                                         　——編者

　　平價(jià)藥房依靠減少流通環(huán)節(jié)、降低流通費(fèi)用以及通過(guò)非藥品的經(jīng)營(yíng)、品種代理、OEM、低成本營(yíng)銷(xiāo)等，來(lái)獲取其常規(guī)利潤(rùn)、賺取營(yíng)業(yè)外收入、通過(guò)贏得高銷(xiāo)量和高額客單價(jià)來(lái)獲取銷(xiāo)售的高貢獻(xiàn)率回報(bào)。筆者認(rèn)為，平價(jià)藥店對(duì)藥品零售行業(yè)產(chǎn)生的影響，非常值得關(guān)注和研究。

　　 平價(jià)之長(zhǎng)：助力構(gòu)建低價(jià)-高效供應(yīng)鏈

　　平價(jià)藥店這些年來(lái)能夠在全國(guó)范圍內(nèi)一路凱歌，作為藥品零售行業(yè)的新興市場(chǎng)力量，其贏利模式正在改變我國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和規(guī)則，對(duì)于低價(jià)-高效供應(yīng)鏈的形成發(fā)揮了一定作用。
　　2001年，我國(guó)首次出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)面積在1500平方米以上、品規(guī)5000個(gè)以上、以開(kāi)架方式售藥的賣(mài)場(chǎng)或超市藥房這一新型零售業(yè)態(tài)，隨即作為營(yíng)銷(xiāo)策略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的“價(jià)格戰(zhàn)”開(kāi)始主導(dǎo)醫(yī)藥零售市場(chǎng)。也在那一年，湖北九州通開(kāi)始崛起，快批開(kāi)始與平價(jià)藥店、民營(yíng)醫(yī)院等形成“低價(jià)供應(yīng)鏈”雛形。2003年，平價(jià)藥店在全國(guó)獲得高速發(fā)展，老百姓、開(kāi)心人、寶豐、芝林等開(kāi)始了跨省連鎖經(jīng)營(yíng)的“勇敢者游戲”，甚至動(dòng)搖了原有商業(yè)的四級(jí)分銷(xiāo)體系和醫(yī)院藥房的壟斷地位。2005年，平價(jià)藥店超越“價(jià)格戰(zhàn)”，開(kāi)源多元化、爭(zhēng)取醫(yī)院處方外流、降低經(jīng)營(yíng)成本、聯(lián)盟采購(gòu)（上海綠色聯(lián)盟、PTO自愿聯(lián)盟）等，更加凸現(xiàn)了平價(jià)藥店這一強(qiáng)勢(shì)終端的價(jià)值，并波及到與生產(chǎn)廠(chǎng)家、商業(yè)批發(fā)的關(guān)系。
　　在某種程度上說(shuō)，供應(yīng)鏈就是價(jià)值鏈、利益鏈。在這一鏈條中，平價(jià)藥店的角色就是“消費(fèi)需求的快速響應(yīng)者和傳遞者”。首先，平價(jià)藥店的賣(mài)場(chǎng)是開(kāi)架銷(xiāo)售，增加了消費(fèi)者購(gòu)物的選擇權(quán)，同時(shí)又因其低成本營(yíng)銷(xiāo)方式的成功踐行，使其對(duì)消費(fèi)者需求具有較強(qiáng)的捕捉能力和敏捷的反應(yīng)能力。
　　對(duì)供應(yīng)商而言，由于平價(jià)藥店減少流通環(huán)節(jié)、降低流通費(fèi)用的經(jīng)營(yíng)原則，使之與上游生產(chǎn)廠(chǎng)商或快批公司的聯(lián)系日益緊密。消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、需求結(jié)構(gòu)以及區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)品結(jié)構(gòu)要求能夠非常迅捷地反映給供應(yīng)商，使得供應(yīng)商能夠根據(jù)平價(jià)藥店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或采購(gòu)要求組織產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)。
　　另外，由于平價(jià)藥店對(duì)于品類(lèi)結(jié)構(gòu)有著清晰的定位，能夠明確廣告促銷(xiāo)品種、高毛利品類(lèi)并強(qiáng)化自己的贏利點(diǎn)，所以平價(jià)藥店向消費(fèi)者提供的品種大都能夠做到相對(duì)價(jià)格低廉。
　　眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單個(gè)企業(yè)、單個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，平價(jià)藥店擁有持續(xù)可靠的贏利能力和贏利模式，以自己有力的競(jìng)爭(zhēng)者形象生動(dòng)地演繹了“低價(jià)供應(yīng)鏈”是如何在市場(chǎng)上發(fā)揮作用的。

　　 平價(jià)之短：管理行為一味做“減法”

　　物極必反，在平價(jià)藥店始作俑者的“平價(jià)”概念在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)始蔓延的同時(shí)，我們也看到其可能引發(fā)或已經(jīng)引發(fā)的行業(yè)不利影響。
　　平價(jià)藥店無(wú)止境追求低成本過(guò)程中，對(duì)于內(nèi)部員工福利待遇和技能培訓(xùn)的漠視，實(shí)際上是對(duì)“顧客價(jià)值”的漠視，是與忠誠(chéng)顧客、忠誠(chéng)員工進(jìn)行高效價(jià)值管理理念格格不入的。而對(duì)藥房服務(wù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和人才的引進(jìn)、推廣不愿增加投入，也勢(shì)必影響平價(jià)藥店長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
　　平價(jià)藥店出于降低人事費(fèi)用率的考慮，大量引進(jìn)廠(chǎng)家或代理商促銷(xiāo)員進(jìn)店銷(xiāo)售，對(duì)目前藥店系統(tǒng)終端攔截泛濫、消費(fèi)者權(quán)益受損的局面負(fù)有不可推諉的責(zé)任。從長(zhǎng)計(jì)議，平價(jià)藥店要想真正實(shí)施品類(lèi)管理，與傳統(tǒng)連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)，甚至要帶領(lǐng)藥店系統(tǒng)主動(dòng)爭(zhēng)取醫(yī)院處方外流，推動(dòng)醫(yī)藥分家，就應(yīng)該主動(dòng)放棄部分促銷(xiāo)的利潤(rùn)。
　　平價(jià)藥店以“價(jià)格”為切入點(diǎn)，但必須知道“價(jià)格戰(zhàn)”不能是無(wú)限制和毫無(wú)節(jié)制的。根據(jù)筆者觀(guān)察，如上海寶豐開(kāi)業(yè)、上海益豐開(kāi)業(yè)，無(wú)錫市民與PTO南禪寺店對(duì)決、百姓緣進(jìn)駐南京等事件中，極端價(jià)格戰(zhàn)傷害的不僅是競(jìng)爭(zhēng)雙方，對(duì)于平價(jià)藥店的社會(huì)形象與消費(fèi)者選擇權(quán)都是一種傷害。平價(jià)藥店的事件營(yíng)銷(xiāo)，大多圍繞價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行，很少有平價(jià)藥店進(jìn)行系統(tǒng)的思考與創(chuàng)新。試圖通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)把所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼死、逼垮的競(jìng)爭(zhēng)思路，顯然是一種低能的戰(zhàn)術(shù)。
　　在業(yè)內(nèi)為“無(wú)利潤(rùn)支撐”的現(xiàn)狀感到憂(yōu)慮的當(dāng)下，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)——尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?；诘统杀镜膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提倡的是模仿，因此，需要連續(xù)投入的服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步這樣一些可以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力與獨(dú)創(chuàng)性的東西就會(huì)遭到忽視、冷落。而后者恰恰是能為企業(yè)提供長(zhǎng)期贏利能力和模式的核心所在。
　　無(wú)論平價(jià)藥店今后主要的利潤(rùn)是OEM品種、非藥品或者代理的品種，有一點(diǎn)是可以肯定的，平價(jià)藥店要想在藥品零售企業(yè)中繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，那就必須著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，持續(xù)贏利，必須持續(xù)投入（人力資源、信息技術(shù)、物流、管理、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等）。
　　良性醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有助于生產(chǎn)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、專(zhuān)利產(chǎn)品等替代性小的品類(lèi)或標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，平價(jià)藥店銷(xiāo)售這些產(chǎn)品將獲得更大的利潤(rùn)空間。從這一點(diǎn)來(lái)看，平價(jià)藥店作為供應(yīng)鏈的末端，與供應(yīng)鏈上游的生產(chǎn)企業(yè)，與快批渠道商等，均為“利益相關(guān)者”，而且還與下游廣大消費(fèi)者一起，共同構(gòu)成了相互需求、依存、缺一不可的“供應(yīng)—需求—消費(fèi)”的醫(yī)藥市場(chǎng)統(tǒng)一體。

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