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    “供應(yīng)商管理與評估技術(shù)”是藥店品類管理實施過程中的一項硬任務(wù)、一塊硬骨頭。藥店在經(jīng)歷了品類管理知識普及、數(shù)據(jù)分析、合理化陳列及企業(yè)組織機構(gòu)調(diào)整的一系列品類管理運作之后，必須對現(xiàn)有藥品供應(yīng)商進行管理和重新評估。而這一過程，就是通過品類管理來發(fā)展和改善供應(yīng)商關(guān)系，以便捕捉并使供應(yīng)商價值最大化的過程。西北某連鎖藥店實施品類管理后，企業(yè)老總用陜北話形容“供應(yīng)商管理與評估技術(shù)”是連鎖藥店的“金蛋蛋”。依據(jù)筆者的經(jīng)驗，對連續(xù)開展供應(yīng)商管理的藥店來說，這個“金蛋蛋”就是銷售額提高20%~50%的同時，利潤增長5%。
    
    誰拿走了我的“金蛋蛋”
    
    今天的藥品零售市場日趨微利，所有的藥店都時刻關(guān)注著如何降低采購成本、庫存成本及配送成本。雖然不曾將“供應(yīng)商管理評估”掛在嘴上，但成功的連鎖藥店在激烈的市場競爭中都練就了一身討價還價、從廠家和供應(yīng)商那里獲得最大資源的硬本領(lǐng)。其采購人員通常以數(shù)倍甚至十倍于其他藥店的銷售額為賣點拋開層層中間環(huán)節(jié)，直接與廠家展開面對面的采購談判。如果再施以現(xiàn)金采購、全國性招標(biāo)采購等手段，大多數(shù)廠家都會做出讓利。久而久之，這些藥店形成了自己的低價競爭戰(zhàn)略和在消費者心目中形成的“一切藥品都低價”的核心競爭能力。那么，照搬這樣的低價競爭戰(zhàn)略是否有效呢？是什么阻礙藥店找到自己的“金蛋蛋”呢？
    首先，藥店沒有通過實施品類管理和關(guān)鍵品類廠商形成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。所以，廠家不愿意透露、藥店也無法獲得關(guān)鍵品類在流通領(lǐng)域的成本結(jié)構(gòu)和利潤分配比例。藥店可以以實施品類管理為契機，與包括廠家在內(nèi)的供應(yīng)商商討階梯式返點等優(yōu)惠政策。比如，供應(yīng)商對于關(guān)鍵品類中一天銷售10盒的返點與一天銷售50盒的返點就應(yīng)該有很大的區(qū)別。
    供應(yīng)商和藥品零售企業(yè)缺乏長遠的合作計劃也是導(dǎo)致雙方利益受損的原因之一。一般情況下，關(guān)鍵品類的供應(yīng)商與藥店應(yīng)簽訂至少兩年以上的長期合作計劃。有了這樣的合作戰(zhàn)略，藥店在完成每周銷售預(yù)算的前提下，會更加重視關(guān)鍵品類的長期發(fā)展趨勢和在市場中的表現(xiàn)。同樣，關(guān)鍵品類的供應(yīng)商也會在藥品進入市場的不同周期分別投入不同的資源和激勵手段，與藥店一起完成長短結(jié)合的經(jīng)營目標(biāo)。
    在實際操作中，藥店由于不了解新產(chǎn)品或者新的供應(yīng)商而拒絕更換部分產(chǎn)品的情況也屢屢發(fā)生，這同樣阻礙業(yè)績提升。通常，藥品采購人員大都與若干供應(yīng)商保持較好的個人關(guān)系，這種無視藥店利益的“面子”問題會嚴(yán)重影響藥店在推進品類管理過程中“優(yōu)勝劣汰”評估供應(yīng)商的工作。
    如果藥店的信息系統(tǒng)不完整，會造成采購人員與供應(yīng)商之間、采購人員與內(nèi)部各部門之間的信息短缺，從而無法了解真正的情況。比如，廠家市場部每年都有促銷活動和促銷獎金。如果藥店采購人員與供應(yīng)商市場部之間沒有建立起一個順暢的信息分享渠道，藥店很難從供應(yīng)商那里獲得這種促銷獎金。
    
    到哪里找我的“金蛋蛋”
    
    認(rèn)識到以上的不足，在品類管理的實施過程中，如何才能找到那5個利潤點的“金蛋蛋”呢？秘訣就在于提高采購的力量。
    采購人員要學(xué)會通過成本分析，發(fā)現(xiàn)降低成本的機會。比如，廠家在開票金額中，已經(jīng)包括“廣告費、運費、終端銷售人員工資、店員培訓(xùn)費、消費者教育費用、折扣以及終端POP等市場支持費用”。采購人員應(yīng)該學(xué)會把開票金額分解成以上各個細小的成本名目。根據(jù)美國藥品零售業(yè)的經(jīng)驗，藥店通過成本分析，能夠細化并控制開票金額中16%的費用。
    藥店可以采用“毛利貢獻”和“后勤服務(wù)”兩個指標(biāo)對供應(yīng)商進行細分，進而把供應(yīng)商分為四個檔次。對于高毛利貢獻和補貨率及時準(zhǔn)確的供應(yīng)商，應(yīng)該與之發(fā)展為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；對于高毛利貢獻和補貨率差的供應(yīng)商，通過供應(yīng)商評估這個渠道督促供應(yīng)商改進后勤服務(wù)，否則該供應(yīng)商可能被淘汰；低毛利貢獻和后勤服務(wù)差的供應(yīng)商，要視情況確定是否淘汰或者進入更長時間的考驗期限后再進行處理；對于低毛利貢獻和后勤服務(wù)好的供應(yīng)商，要把改進財務(wù)指標(biāo)作為工作的終點，或者對此類的供應(yīng)商實行末位淘汰。
    綜上所述，我們可以清晰地發(fā)現(xiàn)，藥店實施品類管理不僅通過貨架營銷，直接提高了銷售額，而且通過供應(yīng)商評估和管理技術(shù)，可以獲得更多的利潤的改善。

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