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    “你吃不吃？！一、二、三！”著名影星蔣雯麗扮演的母親假裝生氣地盯著女兒，女兒卻不吃這一套，噘起嘴用力把飯碗推到她的面前。
    從成人裝到兒童版，江中制藥的拳頭產(chǎn)品江中健胃消食片一直都采取高空廣告的轟炸方式，營銷手法相似的還有修正的斯達(dá)舒、葵花的胃康靈膠囊等品牌胃藥，這就是胃藥市場的現(xiàn)狀——品牌眾多，競爭激烈，各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年，誰也不能占據(jù)絕對主導(dǎo)的地位。
    與中藥胃藥相比，西藥胃藥在胃藥市場上的優(yōu)勢顯而易見。不過，這并不代表中藥胃藥的前景暗淡，至少，華仁太醫(yī)藥業(yè)人不這樣認(rèn)為。他們不但不相信，而且身體力行，在去年8月推出了一個力爭做成中國“最好的中藥胃藥”的新產(chǎn)品——蒲元和胃膠囊，他們的信心來自于該產(chǎn)品的核心競爭力，那就是體現(xiàn)了中醫(yī)藥文化精華的“三分治七分養(yǎng)”平衡術(shù)。
    據(jù)華仁太醫(yī)藥業(yè)一位負(fù)責(zé)人介紹，他們并不是盲目自信，自信來自于對市場的充分了解、產(chǎn)品的獨(dú)到優(yōu)勢以及企業(yè)的研發(fā)和營銷能力。

    “法寶”一：實(shí)現(xiàn)“胃平衡”要靠中藥胃藥

    華仁太醫(yī)藥業(yè)選擇重點(diǎn)出擊胃藥市場，確實(shí)出乎許多同行的意料，原因很簡單，胃藥市場的產(chǎn)品太多了，競爭也太慘烈了，在他們看來，華仁太醫(yī)藥業(yè)此舉無異于自討苦吃。
    據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國治療胃腸道疾病的藥品有五六十種，其中包括已在市場占主導(dǎo)地位的楊森的嗎叮啉、修正的斯達(dá)舒、葵花的胃康靈、哈藥的胃必治等，這些品牌產(chǎn)品在各地電視臺的黃金時(shí)段打得非常熱鬧，你方唱罷我登場。由于產(chǎn)品太多，惡性降價(jià)難免，令經(jīng)銷商叫苦不迭，感嘆胃藥難做。
    然而，華仁太醫(yī)藥業(yè)負(fù)責(zé)人卻對記者表示：“通常競爭激烈的市場像胃藥市場都是大市場，而那些競爭不激烈的市場通常都是小市場，發(fā)展的空間不大。我們的決心是，不做則已，要做就做大市場?！?
    據(jù)了解，在推出蒲元和胃膠囊之前，華仁太醫(yī)藥業(yè)派人對胃藥市場做了充分的調(diào)研。調(diào)研結(jié)果表明，他們的判斷是正確的。我國改革開放以來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，但與此同時(shí)，生活節(jié)奏的加快、競爭壓力的增大和環(huán)境的變化，也導(dǎo)致胃病患者大量增加。在胃部不適的人群中，有近1/4是新發(fā)病人。胃腸道疾病的發(fā)病率占患病人數(shù)的20%，占消化系統(tǒng)就診人數(shù)的15%。而胃藥產(chǎn)品占醫(yī)院藥品銷量的18%，占OTC藥品銷售額的25%，因此胃藥具有廣闊的市場前景。
    在胃藥市場，目前是化學(xué)藥占主導(dǎo)地位，如嗎丁啉、達(dá)喜片、斯達(dá)舒等是胃腸用藥市場的主要品牌，占據(jù)了胃藥市場的半壁江山。不過，與化學(xué)藥相比，中藥胃藥也有優(yōu)勢：胃病多是慢性病，需要長期服藥治療，而中藥毒副作用小、長期服用無依賴性等優(yōu)點(diǎn)深受患者的歡迎。
    華仁太醫(yī)藥業(yè)市場負(fù)責(zé)人指出，西藥確實(shí)能夠快速解決胃病癥狀，但對于長期的老胃病來說，西藥存在的缺陷也很明顯，難以相互配伍，對難治性的胃病療效有限。難治性胃病是消化領(lǐng)域普遍面對的課題，包括很多消化科醫(yī)生都有胃病。
    “我們和很多消化科專家溝通過，得出的結(jié)論是：難治性胃病不僅需要在急性期用通過西藥止酸、抗幽、胃動力、護(hù)黏膜的對癥治療，更需要全面綜合調(diào)理。正應(yīng)了民間的一句話‘胃病三分治，七分養(yǎng)’，而中藥治療胃病正好吻合這一需求。要從根本上解決胃病，就要回歸‘三分治、七分養(yǎng)’，通過全面綜合治療，實(shí)現(xiàn)‘胃平衡’?！钙胶狻俏覀兂珜?dǎo)的治療理念，而且現(xiàn)在得到了消化專家的普遍認(rèn)可?！比A仁太醫(yī)藥業(yè)市場負(fù)責(zé)人說。

    “法寶”二：實(shí)力雄厚鑄就良好品質(zhì)

    很難想象，品牌產(chǎn)品會出自沒有實(shí)力的企業(yè)，或許有的產(chǎn)品靠營銷技巧一夜成名，但許多失敗的案例告訴人們，這樣的產(chǎn)品在市場上往往走不遠(yuǎn)。
    從一開始，華仁太醫(yī)藥業(yè)就定位于走創(chuàng)新之路。創(chuàng)新的前提是打造好“硬件”，華仁太醫(yī)藥業(yè)先后建造了符合GMP標(biāo)準(zhǔn)的外用制劑車間、口服液車間、中藥提取和固體制劑車間，并形成了完善的質(zhì)量管理體系，在生產(chǎn)過程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面皆采用行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到了140家同類產(chǎn)品的最高水平。
    有了“硬件”，接著是“筑巢引鳳”。華仁太醫(yī)藥業(yè)的創(chuàng)新之路，就是與權(quán)威醫(yī)學(xué)研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行廣泛而深入的合作，利用科研單位的科技優(yōu)勢，加入企業(yè)的市場化管理，開發(fā)出有高科技含量的產(chǎn)品。華仁太醫(yī)藥業(yè)市場負(fù)責(zé)人說：“蒲元和胃膠囊這個產(chǎn)品原屬于青島大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院的醫(yī)院制劑，而我們一向和該院有合作，我們獲得該產(chǎn)品的信息后，經(jīng)過市場調(diào)研，了解到該產(chǎn)品的療效非常好，作為院內(nèi)制劑被使用了10多年，有很多的回頭客。當(dāng)時(shí)我們的發(fā)展思路是要有一個主打產(chǎn)品，目標(biāo)是中藥固體制劑，而這個產(chǎn)品和我們的發(fā)展思路比較吻合，所以雙方就達(dá)成了合作?！?
    據(jù)華仁太醫(yī)藥業(yè)市場負(fù)責(zé)人介紹，蒲元和胃膠囊是2005年由青島大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院引進(jìn)的用于治療胃潰瘍及十二指腸潰瘍的中藥6類新藥項(xiàng)目，由青島大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院十幾位博士、專家在“胃靈丹”的基礎(chǔ)上，經(jīng)過10多年的臨床研究、通過近千例患者的臨床觀察，不斷改進(jìn)研發(fā)而成。2006年，華仁世紀(jì)集團(tuán)引進(jìn)已完成臨床研究的蒲元和胃膠囊。2008年，蒲元和胃膠囊獲得國家科技部100萬元的企業(yè)創(chuàng)新基金和兩項(xiàng)國家專利。蒲元和胃膠囊經(jīng)過多年臨床實(shí)踐證明，具有良好的市場開發(fā)前景。
    記者在采訪中還了解到一組數(shù)據(jù)，2003~2005年，蒲元和胃膠囊的臨床試驗(yàn)共進(jìn)行了2萬例，Ⅲ期研究結(jié)果顯示,試驗(yàn)組胃潰瘍?nèi)蕿?8.95%、中醫(yī)證候痊愈率為86.88%；十二指腸潰瘍?nèi)蕿?7.76%、中醫(yī)證候痊愈率為82.14%。
    那么，蒲元和胃膠囊在實(shí)際應(yīng)用中的表現(xiàn)又如何？據(jù)了解，該產(chǎn)品在山東試點(diǎn)4個多月，合作的二甲醫(yī)院達(dá)200多家，目前全國各地已有400多家醫(yī)院在使用，并受到醫(yī)生和患者的好評。

    “法寶”三：精準(zhǔn)營銷打造主導(dǎo)品牌

    “酒香也怕巷子深”，新品上市，營銷是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
    據(jù)華仁太醫(yī)藥業(yè)副總經(jīng)理辛建杰介紹，對于蒲元和胃膠囊這個主打產(chǎn)品，華仁太醫(yī)藥業(yè)有著明確而務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃：通過“三年三步走”策略，即第一年打造市場基礎(chǔ)，第二年進(jìn)行全國孵化，第三年成為消化類藥品的主要品牌，使其銷售額達(dá)到3億元。
    人才是營銷的根本。為此，華仁太醫(yī)藥業(yè)組建了300人的營銷隊(duì)伍并進(jìn)行了培訓(xùn)，未來3年的目標(biāo)是營銷隊(duì)伍達(dá)到600人。華仁太醫(yī)藥業(yè)的崗前培訓(xùn)是從去年7月開始的，他們的培訓(xùn)目標(biāo)是把營銷人員培養(yǎng)成胃藥專家，從而確保他們在該領(lǐng)域能和醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)溝通。
    胃藥市場的營銷大戰(zhàn)可謂如火如荼，一直以來，許多企業(yè)習(xí)慣于用強(qiáng)勢的廣告為產(chǎn)品鋪路，事實(shí)上也因此獲益匪淺。但這種營銷方式的弊端也很明顯，一旦廣告投入減少，銷量也隨之下降。
    蒲元和胃膠囊應(yīng)該走什么樣的營銷道路？華仁太醫(yī)藥業(yè)市場負(fù)責(zé)人對記者分析說：“國內(nèi)有一些銷售過億元的中成藥產(chǎn)品，他們的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，參照西醫(yī)的理論和元素包裝產(chǎn)品，進(jìn)行營銷推廣，是做大中成藥的不錯選擇。蒲元和胃膠囊基礎(chǔ)理論研究豐富，臨床使用經(jīng)驗(yàn)充足，治療效果確鑿，據(jù)統(tǒng)計(jì)有50%的病人是回頭購藥，已經(jīng)具備了學(xué)術(shù)推廣的基本條件。在眾多品牌藥的包圍中，我們的營銷策略就是按照處方藥的運(yùn)作模式，采用學(xué)術(shù)推廣的方法，并在專業(yè)媒體上進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳，讓醫(yī)生從專業(yè)角度了解蒲元和胃膠囊。”
    為了做好學(xué)術(shù)推廣，華仁太醫(yī)藥業(yè)做了大量的相關(guān)文獻(xiàn)搜集工作，例如整理出“蒲元”組方6味中藥的全部信息，包括植物圖、入藥干圖、別名、拉丁文名、中醫(yī)歸經(jīng)、藥理作用、毒理學(xué)、化學(xué)成分、中藥功效、主治方向、植物的生長環(huán)境、古今名家論述、名典出處、采收貯藏、資源分布、組方規(guī)律、用藥禁忌、不良反應(yīng)及治療、炮制方法、藥材鑒定、臨床運(yùn)用等等，形成“成分綜述”。
    華仁太醫(yī)藥業(yè)市場負(fù)責(zé)人表示：“我相信，通過我們正確的營銷規(guī)劃和為此所做出的種種努力，蒲元和胃膠囊一定能成為胃藥市場的一朵奇葩?！?/p>

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