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　　近年來(lái)，家用醫(yī)械在井噴式發(fā)展，誘人的蛋糕引發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。為爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升品牌形象，商家在營(yíng)銷上做足文章，力求最佳的市場(chǎng)回報(bào)。毫不夸張地說(shuō)，一場(chǎng)營(yíng)銷革命正在悄然進(jìn)行著。

　　 搶商機(jī)  掀起并購(gòu)與合作潮

　　“目前我國(guó)醫(yī)械行業(yè)正處于整合發(fā)展時(shí)期，企業(yè)面臨兩種發(fā)展格局選擇，一是專注細(xì)分市場(chǎng)，成為細(xì)分市場(chǎng)的龍頭企業(yè)；二是實(shí)現(xiàn)并購(gòu)擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，家用醫(yī)械企業(yè)就更不外乎如此?！鄙衅兆稍兎治鰩煆埥徽f(shuō)。

　　事實(shí)的確如此，近年來(lái)，在家用醫(yī)械領(lǐng)域較有代表性的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)掀起了一輪又一輪的并購(gòu)合作潮，如魚(yú)躍醫(yī)療、三諾生物、九安醫(yī)療等知名企業(yè)。

　　1998年，魚(yú)躍醫(yī)療還是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的僅以6000元起家的小工廠。如今的魚(yú)躍醫(yī)療已是國(guó)內(nèi)首屈一指的知名企業(yè)，其中康復(fù)護(hù)理系列、制氧機(jī)、霧化器、醫(yī)用血壓計(jì)、聽(tīng)診器等產(chǎn)品多年來(lái)牢牢占據(jù)著市場(chǎng)霸主地位。在魚(yú)躍醫(yī)療的發(fā)展歷程中，“并購(gòu)、合作”是企業(yè)成長(zhǎng)壯大的“營(yíng)養(yǎng)劑”。2009年，魚(yú)躍醫(yī)療收購(gòu)蘇州醫(yī)療用品廠；2011年，先后收購(gòu)鎮(zhèn)江利康、蘇州華佗、信陽(yáng)中原3家醫(yī)械企業(yè)；2013年，收購(gòu)上海優(yōu)閱光學(xué)公司。特別是在2015年，魚(yú)躍醫(yī)療掀起了更大規(guī)模的并購(gòu)、合作潮：“入主”華潤(rùn)萬(wàn)東和上械集團(tuán)；攜手阿里健康在智能健康領(lǐng)域展開(kāi)全面合作；運(yùn)行“大醫(yī)生”APP；與輝瑞投資簽訂《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。

　　魚(yú)躍醫(yī)療副總經(jīng)理眭秀華告訴記者，通過(guò)內(nèi)生增長(zhǎng)和外延并購(gòu)與合作，魚(yú)躍醫(yī)療加快了發(fā)展步伐?，F(xiàn)在，魚(yú)躍醫(yī)療的家用醫(yī)械產(chǎn)品已經(jīng)成為許多國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者和客商采購(gòu)的首選品牌。魚(yú)躍醫(yī)療也成為了同行業(yè)中最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

　　三諾生物是一家致力于利用生物傳感技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售血糖監(jiān)測(cè)系統(tǒng)產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)，其產(chǎn)品近年穩(wěn)占國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)份額首位，目前已成為中國(guó)血糖監(jiān)測(cè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。三諾生物引以為豪的一起收購(gòu)案是在今年初收購(gòu)了美國(guó)尼普洛診斷有限公司。三諾生物由此成為全球第六大血糖儀企業(yè)。

　　近年來(lái)，立志成為“全球血糖監(jiān)測(cè)專家”的三諾生物加速進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，目前產(chǎn)品已占據(jù)古巴、委內(nèi)瑞納等國(guó)的主要市場(chǎng)份額。同時(shí)，該企業(yè)積極謀劃借由海外并購(gòu)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)占有率，而有著30多年歷史的尼普洛診斷是三諾生物理想的收購(gòu)合作對(duì)象。尼普洛診斷總部位于美國(guó)佛羅里達(dá)州，此前在全球血糖檢測(cè)行業(yè)排名第六位，其產(chǎn)品通過(guò)自身及母公司尼普洛集團(tuán)銷往全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　其實(shí)，此前三諾生物曾嘗試過(guò)兩次海外并購(gòu)，但最終失利，其中一家為德國(guó)制藥巨頭拜耳旗下企業(yè)。對(duì)于失利原因，三諾生物董事長(zhǎng)李少波坦言，除了自身有意控制風(fēng)險(xiǎn)外，也因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)獲得國(guó)際大企業(yè)的認(rèn)同還有個(gè)過(guò)程。

　　說(shuō)起電子血壓計(jì)，很多人會(huì)想到九安醫(yī)療。的確，九安醫(yī)療是這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者。近年來(lái)九安醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)拓的得意之舉當(dāng)屬和蘋果公司合作的iHealth系列產(chǎn)品。

　　“2009年，九安醫(yī)療嘗試著將手機(jī)與血壓計(jì)相連，于是想到了蘋果手機(jī)?！本虐册t(yī)療董事長(zhǎng)、iHealth創(chuàng)始人劉毅說(shuō)，蘋果公司最初建議九安醫(yī)療找一個(gè)更知名的血壓計(jì)生產(chǎn)商做貼牌，但九安醫(yī)療認(rèn)為恰好可以借此機(jī)會(huì)在國(guó)際上創(chuàng)立一個(gè)屬于自己公司的品牌。經(jīng)過(guò)多方努力后，2010年，九安醫(yī)療成功在硅谷注冊(cè)了iHealth商標(biāo)并設(shè)立了iHealth公司。

　　“除了蘋果，iHealth還與美國(guó)最大的連鎖藥店CVS pharmacy、Bestbuy、Walgreens等進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，這些企業(yè)成為了iHealth的經(jīng)銷商。”劉毅說(shuō)。

　　魚(yú)躍醫(yī)療、三諾生物、九安醫(yī)療都在做家用醫(yī)械，雖然各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不同，但在企業(yè)快速成長(zhǎng)的道路上，有一個(gè)相同點(diǎn)，就是努力尋求并購(gòu)與合作，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張。

　　 爭(zhēng)市場(chǎng)  推動(dòng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

　　如果說(shuō)“并購(gòu)與合作”是企業(yè)快速擴(kuò)張爭(zhēng)奪市場(chǎng)的“營(yíng)銷捷徑”，那么商業(yè)模式及銷售渠道的創(chuàng)新則是企業(yè)搶占細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)的“營(yíng)銷通道”。

　　和醫(yī)用醫(yī)械相比，家用醫(yī)械的市值和利潤(rùn)都要低得多，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，家用醫(yī)械卻比醫(yī)用醫(yī)械激烈得多。這是因?yàn)椋杭矣冕t(yī)械市場(chǎng)潛力無(wú)限，發(fā)展機(jī)遇多，發(fā)展空間大，有巨大的投資吸引力；消費(fèi)群體多而廣，需求量很大；研發(fā)、生產(chǎn)成本相對(duì)要低，投資風(fēng)險(xiǎn)小，企業(yè)更愿意投資家用醫(yī)械；產(chǎn)銷企業(yè)眾多，且多為中小型企業(yè)，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　激烈的競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)著家用醫(yī)械企業(yè)在營(yíng)銷上不斷求變求新，如在商業(yè)模式、銷售渠道上推陳出新，力求探索最佳的營(yíng)銷手段和方式來(lái)提升品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

　　“魚(yú)躍醫(yī)療在全國(guó)許多城市都建立了自己的形象門店?！表跣闳A說(shuō)，為了直接打通與消費(fèi)者溝通的渠道，使魚(yú)躍品牌深入到大眾中去，魚(yú)躍醫(yī)療在全國(guó)各重點(diǎn)城市的重點(diǎn)商業(yè)區(qū)開(kāi)設(shè)了自己的形象店，如北京的王府井、上海的南京路、南京的新街口、廣州的北京路都有魚(yú)躍醫(yī)療的形象店。這些地段都是這些城市商業(yè)中心區(qū)人群熙來(lái)攘往的步行街。這些地處繁華商業(yè)區(qū)的魚(yú)躍形象店，既是魚(yú)躍醫(yī)療的銷售終端，更是一個(gè)個(gè)固定的但又是鮮活的立體廣告牌，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在展示著魚(yú)躍品牌的形象。

　　商業(yè)模式及銷售渠道的創(chuàng)新，是近年來(lái)品牌企業(yè)市場(chǎng)暗戰(zhàn)最激烈的場(chǎng)面，都不甘落后。魚(yú)躍醫(yī)療推出“形象店”，三諾生物則推出“全覆蓋”。

　　早在3年前，三諾生物就推出“三個(gè)覆蓋”的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，意在尋求新的、更大的市場(chǎng)戰(zhàn)略區(qū)域和發(fā)展空間，從而提高市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率。

　　第一為終端覆蓋，以在省會(huì)城市建立辦事處及客戶服務(wù)中心、地級(jí)城市建立業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)處及客戶服務(wù)點(diǎn)為長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，不斷擴(kuò)展和完善終端覆蓋。目前，三諾生物銷售及售后服務(wù)人員分布于全國(guó)各地的辦事處，為經(jīng)銷商、銷售終端和患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。此外，三諾生物還分別建立了總部和區(qū)域呼叫中心，開(kāi)通售后服務(wù)和技術(shù)支持熱線，不定期回訪患者。

　　第二為渠道覆蓋，在眾多客戶資源與商業(yè)機(jī)會(huì)中，尋找市場(chǎng)中的潛力細(xì)分渠道，投入專業(yè)專職的渠道隊(duì)伍，以渠道為導(dǎo)向，以點(diǎn)帶面開(kāi)發(fā)各類渠道。與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，三諾生物更加重視零售渠道銷售，如通過(guò)醫(yī)療器械專賣店、零售藥店等終端進(jìn)行銷售，此類營(yíng)銷模式與產(chǎn)品的大眾消費(fèi)品屬性相契合，有利于血糖監(jiān)測(cè)系統(tǒng)產(chǎn)品的普及，也有利于糖尿病患者。

　　第三為產(chǎn)品覆蓋，三諾生物根據(jù)客戶的不同需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品，完善產(chǎn)品系列，覆蓋不同需求的客戶。三諾生物始終注重研發(fā)體系的建設(shè)和完善，逐漸形成了強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)能力，注重研發(fā)適合中國(guó)消費(fèi)者使用習(xí)慣的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的使用便捷性、更廣的適應(yīng)性、更高的性價(jià)比，使產(chǎn)品能夠充分滿足中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

　　近幾年的業(yè)績(jī)說(shuō)明，以上“三個(gè)覆蓋”營(yíng)銷手段穩(wěn)步提升了三諾的品牌形象和市場(chǎng)份額。

　 　市場(chǎng)推廣需政策支持

　　“家用醫(yī)械市場(chǎng)推廣，要靠企業(yè)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式來(lái)推動(dòng)，也需要政策的支持?！笨祻?fù)之家董事長(zhǎng)柏煜說(shuō)。

　　據(jù)了解，目前，家用醫(yī)械只有少數(shù)產(chǎn)品享受免稅政策，并且各地執(zhí)行力度不一。業(yè)內(nèi)人士呼吁，要想推動(dòng)該行業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展，國(guó)家需要增加諸如護(hù)理床、呼吸類產(chǎn)品、“三高”產(chǎn)品等更多項(xiàng)針對(duì)殘疾人及老年人的常用產(chǎn)品的增值稅減免。同時(shí)，國(guó)家應(yīng)盡快將家用醫(yī)械納入醫(yī)保體系。自我治療、自我監(jiān)測(cè)、自我康復(fù)與護(hù)理的醫(yī)械產(chǎn)品需要全面納入醫(yī)保。這類產(chǎn)品的普及，將起到很好的預(yù)防和治療作用，并極大地降低醫(yī)療費(fèi)用。

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