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    2007年4月27日，絲芙蘭化妝品專賣店在上海的第八家連鎖店開(kāi)業(yè)了。這家位于百聯(lián)南方購(gòu)物中心內(nèi)的店面相對(duì)最大的正大廣場(chǎng)浦東店來(lái)說(shuō)，面積只稍遜了一些，但從開(kāi)業(yè)到如今的一個(gè)多月來(lái)，人氣及營(yíng)業(yè)額卻毫不遜色于其它“前輩”。5月下旬，在晚間9點(diǎn)－9：30期間，當(dāng)廣場(chǎng)內(nèi)的其它店鋪相應(yīng)打烊之時(shí)，絲芙蘭的人流卻仍就旺足了廣場(chǎng)一角。
    
    而在同一天的下午5點(diǎn)至5：30期間，記者走進(jìn)了莎莎中國(guó)內(nèi)地“鼻祖”淮海中路店，這家選擇了“店中店”的模式落戶于淮海中路婦女用品商店B館一樓的店中，在不大的店內(nèi)里記者發(fā)現(xiàn)在品種豐富之余，反而映襯了人流的稀疏，除了店內(nèi)十余名BA優(yōu)雅的身影之外，前來(lái)光臨的顧客數(shù)量在記者停留的半小時(shí)間，共計(jì)30余名。
    這些表面現(xiàn)象或許能向你我透視出莎莎與絲芙蘭在進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)的兩年多，特別是上海這座飛速發(fā)展的大都市里，如何演義如何轉(zhuǎn)換?又如何適應(yīng)稱雄、繼續(xù)加快深入？
     
    初次試水，教訓(xùn)緊隨其后 
    
    自2005年首家香港莎莎入滬以來(lái)，部分一線化妝品品牌的缺席，一直讓香港莎莎在滬有些尷尬。在香港的莎莎店中，迪奧、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等化妝品的價(jià)格，只有上海店中的一半。但到目前為止，這些大牌依然在上海莎莎店中缺席。
    據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，香港莎莎的上海首店內(nèi)銷售的化妝品大約只有40個(gè)品牌，100多個(gè)品種，而在香港莎莎的香港店內(nèi)則通常會(huì)有70個(gè)品牌，超過(guò)150個(gè)品種。在這里，沒(méi)有CD、香奈兒、蘭蔻等國(guó)際一線品牌，而更掃興的是，這里根本就沒(méi)有傳說(shuō)中的超低價(jià)。消費(fèi)者們滿臉疑惑：此莎莎非彼莎莎?談及緣由，莎莎在香港可直接向一些化妝品廠商拿貨，但在上海莎莎銷售的數(shù)千種化妝品中，除不到600種是莎莎直接從廠商處拿貨外，其余均通過(guò)上?；瘖y品代理商拿貨，因此很多化妝品價(jià)格和其他百貨店持平，而其中真正原因則是香港莎莎方面與國(guó)際一線品牌供應(yīng)商的談判受阻。
    2005年4月12日，在香港莎莎上海首店新張半個(gè)月之后，絲芙蘭淮海中路店宣布試營(yíng)業(yè)，絲芙蘭（Sephora）是奢侈品集團(tuán)LVMH旗下的化妝品零售店品牌，在全球16個(gè)國(guó)家擁有520多家分店。此次，LVMH和上海家化集團(tuán)合作正式進(jìn)軍中國(guó)化妝品零售市場(chǎng)，橋頭堡正是上海市場(chǎng)。蘭蔻、嬌蘭、紀(jì)梵希、雅詩(shī)蘭黛、倩碧、圣羅蘭、Dior等眾多國(guó)際一線品牌在絲芙蘭上海首店悉數(shù)登場(chǎng)，這與香港莎莎形成了鮮明的對(duì)照。顯然，絲芙蘭的國(guó)際化操作模式以及路易威登背景為其贏得了更多的國(guó)際一線品牌供應(yīng)商的支持。
     
    強(qiáng)化自有品牌與獨(dú)有品牌
    
    時(shí)至今日，莎莎在上海已開(kāi)設(shè)5家專賣店，雖然遭遇了水土不服，但在未來(lái)五年，香港莎莎將在兩岸四地同步布局140家店鋪，其中大陸100家，香港與澳門60家，臺(tái)灣40家，整體呈現(xiàn)良好發(fā)展趨勢(shì)，與一線品牌談判政策在影響莎莎標(biāo)志性銷售策略低價(jià)的同時(shí)，因地時(shí)宜，發(fā)揮自有品牌以及獨(dú)有品牌的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，無(wú)不可以走過(guò)轉(zhuǎn)角邁入康莊大道。
    而相對(duì)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)較晚的絲芙蘭如今已落滬8家，而在短短兩年中，絲芙蘭分別在位于上?；春Ｂ贰⒐疟奔覙?lè)福、正大廣場(chǎng)、徐家匯，北京中關(guān)村、國(guó)貿(mào)商場(chǎng)、望京華聯(lián)，以及杭州百大，并在中國(guó)推出Sephora網(wǎng)上商店。其開(kāi)放和設(shè)計(jì)精致的店鋪，使顧客可以自由地發(fā)掘嘗試超過(guò)60個(gè)一線美容品牌。出色的護(hù)膚、美容、沐浴、身體及護(hù)發(fā)和香水產(chǎn)品讓美麗近在咫尺。“雖然沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，與百貨專柜同等價(jià)位，但店內(nèi)整體的便捷、專業(yè)及舒服的服務(wù)方式無(wú)不吸引著我會(huì)經(jīng)常來(lái)此處受‘熏陶’，偶爾也會(huì)奢侈一把?！币晃徽诮z芙蘭閑逛的顧客向記者透入其購(gòu)買初衷。
    顯然，兩者不同速度的擴(kuò)張趨勢(shì)都無(wú)不透入出強(qiáng)勢(shì)專賣店的殺氣以及對(duì)百貨專柜的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，銳氣的背后，兩者的經(jīng)營(yíng)模式在與上海特有的發(fā)展背景下，融合、適應(yīng)乃至因勢(shì)利導(dǎo)的變化成為兩大化妝品專賣店巨頭的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之良策。
    
    優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，轉(zhuǎn)思路加速跑
    
    去年年底，350種“莎莎”自有品牌已悄悄入滬。另外，約550種獨(dú)家代理的化妝品也已通過(guò)了中國(guó)內(nèi)地相關(guān)機(jī)構(gòu)的衛(wèi)生檢疫。此次大舉進(jìn)入上海莎莎門店的350種“莎莎”品牌商品，包括彩妝、身體護(hù)理、化妝用具等。據(jù)了解，香港莎莎此次以O(shè)EM方式開(kāi)拓自有品牌，可繞過(guò)進(jìn)口化妝品衛(wèi)生檢疫等長(zhǎng)達(dá)半年至1年的審批時(shí)間，其定價(jià)也比同類產(chǎn)品低10％－20％。
    此外，莎莎所引入了的約550種獨(dú)家代理的化妝品品牌，其中大多數(shù)是不被中國(guó)消費(fèi)者熟悉的國(guó)外名牌，如瑞士葆麗美、新西蘭的Lanocreme、英國(guó)的BeautyFormulas等。莎莎淮海中路店的BA告訴記者，由于部分國(guó)際知名品牌屬于高檔專業(yè)護(hù)膚品，單品售價(jià)均在1000元左右，由于高價(jià)位的原因，這類產(chǎn)品的消費(fèi)群和銷量也在相對(duì)固定范圍內(nèi)，同時(shí)也填補(bǔ)了一些市場(chǎng)空白。在店內(nèi)，記者看到莎莎所配備的美容示范間，因其有助消費(fèi)者學(xué)習(xí)專業(yè)護(hù)膚品的使用方法和手勢(shì)，使DIY專業(yè)皮膚護(hù)理進(jìn)入普通人家，促使女性的皮膚保養(yǎng)向更專業(yè)的領(lǐng)域發(fā)展。
    同時(shí)，相對(duì)自有品牌的上架，絲芙蘭則更占得了先機(jī)，從試營(yíng)業(yè)至今，其自有品牌“絲芙蘭”就占據(jù)了店內(nèi)的有利地形。絲芙蘭自有品牌包括彩妝、洗護(hù)、香水等，原產(chǎn)地均為法國(guó)，價(jià)格在30至150元不等，比起店中動(dòng)輒成百上千元的國(guó)際一線品牌，絲芙蘭自有品牌對(duì)于年輕女性顧客來(lái)說(shuō)具有更大的吸引力。
    與自有品牌平分秋色的當(dāng)屬日趨見(jiàn)長(zhǎng)的獨(dú)家銷售品牌，在百聯(lián)南方購(gòu)物中心店內(nèi)，記者發(fā)現(xiàn)獨(dú)家銷售的品牌已占到5－6個(gè)背柜，據(jù)BA介紹，這類品牌全部屬于原裝進(jìn)口產(chǎn)品，如來(lái)自美國(guó)比華利山的DERMANEW得美新護(hù)膚品及美容儀器、法國(guó)馬賽的馬賽皂、法國(guó)眼部專家TALIKA、Skinvitals維肌泉面部及眼部護(hù)理貼膜系列等都屬于全國(guó)獨(dú)家銷售，涵蓋了洗護(hù)、護(hù)膚、美容儀器、專業(yè)護(hù)理等對(duì)于只在高檔美容院才能享受的產(chǎn)品以及導(dǎo)入儀器，而在絲芙蘭則會(huì)以簡(jiǎn)便的方式及優(yōu)惠的價(jià)格讓消費(fèi)者享用。該BA強(qiáng)調(diào)，按照國(guó)外慣例，自有品牌在絲芙蘭產(chǎn)品銷量中一般占10%至15%。但絲芙蘭在上海八家門店中，自有品牌的銷售形勢(shì)一路看漲，一度占到店內(nèi)產(chǎn)品銷量的30%。
    兩大企業(yè)背景不同，操作手法迥異的絲芙蘭和香港莎莎，卻在它們中國(guó)內(nèi)地的擴(kuò)張五年計(jì)劃上不謀而合首店都開(kāi)在了淮海中路；2005年都選址在上海拓展；2006年都將進(jìn)入北京、杭州等地；而從2007年開(kāi)始，兩者則都會(huì)以每年新開(kāi)30家店的速度爭(zhēng)奪市場(chǎng)；到2010年絲芙蘭和香港莎莎都將在內(nèi)地?fù)碛?00家分店。
    目前對(duì)上海市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)莎莎與絲芙蘭的錯(cuò)中交錯(cuò)無(wú)疑都是在穩(wěn)健發(fā)展的策略上，根據(jù)大陸市場(chǎng)所獨(dú)有的經(jīng)濟(jì)步伐，因勢(shì)利導(dǎo)的致力擴(kuò)大貨品種類及加強(qiáng)貨品組合，著重產(chǎn)品發(fā)展，并于現(xiàn)有貨品系列中加入更多新產(chǎn)品及為專有品牌加入新貨品系列，滿足消費(fèi)者消費(fèi)的個(gè)性化需求。在銷售國(guó)際優(yōu)質(zhì)專業(yè)類護(hù)膚和護(hù)理品牌的同時(shí)，兩者都旨在將最大化程度發(fā)揮“一站式化妝品購(gòu)齊”的優(yōu)勢(shì)，提供更多的化妝品種類，與百貨業(yè)態(tài)一同平分天下。