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    從第一支丁家宜洗面奶，到旗下六大系列產(chǎn)品全面進(jìn)入終端市場(chǎng)，北京、上海、杭州以及更多地區(qū)的經(jīng)銷商與丁家宜的合作過(guò)程都?xì)v經(jīng)波折，然而丁家宜在華北和華東取得了穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，這也進(jìn)一步刺激了其它區(qū)域丁家宜經(jīng)銷商的信心?！捌放瓢b、定位、定價(jià)方面可以模仿，品牌管理模式、團(tuán)隊(duì)凝聚力和促銷戰(zhàn)略卻是無(wú)法模仿的，這也是丁家宜在眾多競(jìng)品中脫穎而出的主要原因。”北京一商美潔、杭州花海工貿(mào)和上海開達(dá)總經(jīng)理們對(duì)丁家宜品牌的成功因素均有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
    
    北京一商美潔李廷富：06年丁家宜防曬全國(guó)第一
    
    “六年前，我們嘗試引進(jìn)丁家宜一款洗面奶產(chǎn)品銷售，到六年后的今天，丁家宜六大系列已經(jīng)全面進(jìn)入我們的終端系統(tǒng)，這是一個(gè)非同尋常的歷程?！北本┮簧堂罎嵐究偨?jīng)理李廷富告訴記者，接受丁家宜品牌也是看重它有深深的民族品牌印記，富有民族情結(jié)的李廷富被深深觸動(dòng)。
    李廷富表示，在外資品牌環(huán)伺的今天，類似丁家宜的民族品牌在發(fā)展過(guò)程中的確存在不少難題，尤其是對(duì)團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)與銷售的規(guī)劃、促銷人員的培訓(xùn)等方面經(jīng)常會(huì)遭遇瓶頸，然而丁家宜卻在促銷員激勵(lì)機(jī)制和管理方面做得十分到位，尤其是北京市場(chǎng)銷售人員的敬業(yè)精神和科學(xué)的管理方案使得丁家宜品牌獲益頗多，即使2003年北京遭遇非典之后，丁家宜防曬銷售額不降反升。
    據(jù)了解，北京一商美潔商業(yè)有限公司共代理200多個(gè)品牌，單品達(dá)到500多個(gè)，深度分銷客戶8000多家，丁家宜作為大眾化民族品牌對(duì)其整個(gè)品牌線起到積極的補(bǔ)充作用。目前，丁家宜六大系列產(chǎn)品已經(jīng)全面進(jìn)入一商美潔的終端市場(chǎng)，年銷售增長(zhǎng)率保持在20%以上，2005年丁家宜北京市場(chǎng)銷售總額在同類市場(chǎng)中排名第一，2006年丁家宜北京市場(chǎng)防曬產(chǎn)品保持同類市場(chǎng)排名第一。
    
    杭州花海阮瑞德：導(dǎo)購(gòu)人盯人，銷售節(jié)節(jié)升
    
    1996年，杭州花海公司正處于發(fā)展上升期，與丁家宜品牌的相遇似乎是緣分所致：民族品牌、消費(fèi)基礎(chǔ)較好、美白定位突出，這些特點(diǎn)讓杭州花海與丁家宜開始走到一起。
    “丁家宜品牌在不同區(qū)域選擇最佳或次佳批發(fā)企業(yè)為其代理商，在做好市場(chǎng)的前提下，滿足批發(fā)商的容量，使其產(chǎn)值在批發(fā)商里占有一個(gè)較大的比重?！比钊鸬抡J(rèn)為，丁家宜產(chǎn)品銷售比重上來(lái)之后，就成為該批發(fā)商的重點(diǎn)品牌。一旦成為重點(diǎn)品牌，批發(fā)商也肯定會(huì)在人、力、物、資金等方面給予更大的關(guān)注。
    阮瑞德告訴記者，丁家宜在杭州以及整個(gè)浙江市場(chǎng)的促銷團(tuán)隊(duì)陣容齊整，特別是在促銷活動(dòng)期間做到“人盯人”，管理到位，信息傳達(dá)與反饋在第一時(shí)間完成，并迅速做出反應(yīng)。從2004年開始，丁家宜開始有較大發(fā)展：首先，銷售增長(zhǎng)率達(dá)到30%以上；其次，銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)增加至一千多家，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)；另外，終端促銷與媒體拉動(dòng)緊密配合的策略確保丁家宜市場(chǎng)地位逐步穩(wěn)定，銷售節(jié)節(jié)攀升。
    目前，杭州花海共代理十多個(gè)品牌，丁家宜的銷售額雖然所占比重不太大，但是它增加了公司整體實(shí)力，與其它品牌形成最佳資源配合。
    
    上海開達(dá)劉允寬：丁家宜洗面奶銷量超過(guò)花王
    
    1999年9月20日，上海開達(dá)公司總經(jīng)理劉允寬對(duì)這個(gè)日子記得很清楚，當(dāng)時(shí)沒(méi)有多少知名度卻頗具潛力的丁家宜品牌代表正在與其緊張地進(jìn)行商榷代理事宜，盡管公司已經(jīng)代理了寶潔、花王、強(qiáng)生等國(guó)際品牌，兩個(gè)月后丁家宜還是與上海開達(dá)簽訂了代理協(xié)議，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、管理水平、敬業(yè)則是丁家宜吸引劉允寬的主要因素。
    劉允寬告訴記者，丁家宜在與經(jīng)銷商合作時(shí)秉承把經(jīng)銷商作為最大的合作伙伴，與經(jīng)銷商真誠(chéng)合作，共創(chuàng)雙贏的原則，這為將來(lái)的專業(yè)化分工打下了良好的基礎(chǔ)。發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合丁家宜提供的品牌優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)、科研優(yōu)勢(shì)，丁家宜在上海8年的發(fā)展過(guò)程中取得了一定成功，并且由于花王出現(xiàn)沖貨現(xiàn)象，因此丁家宜洗面奶銷售的單品數(shù)量已經(jīng)超過(guò)花王洗面奶產(chǎn)品，同時(shí)防曬產(chǎn)品三強(qiáng)品牌中，丁家宜也超過(guò)小護(hù)士和歐萊雅位列首位。
    據(jù)了解，上海開達(dá)公司在與丁家宜合作過(guò)程中，始終保持合理的庫(kù)存容量，減少風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)保證每瓶產(chǎn)品能夠賣完；對(duì)于沖貨問(wèn)題，丁家宜品牌按照沖貨量10000元、5000元、2000元不等，分別可以解雇大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理，保證經(jīng)銷商的利益不受損失。