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    據(jù)統(tǒng)計，2002年國內(nèi)發(fā)品市場銷售額為300億人民幣，預計2003年為350億元。《2002年中國品牌評價報告》的數(shù)據(jù)表明，中國城市發(fā)品市場正逐步走向成熟，今后每年的銷售額將以年均20%左右的速度增長。世界發(fā)品市場人均消費為37美元，中國人均消費不到28元人民幣，落差十倍。 
    上述系列數(shù)字反映出中國發(fā)品市場廣闊的發(fā)展空間。早在20世紀80年代，寶潔、聯(lián)合利華等國際知名企業(yè)就已落戶中國，經(jīng)過十多年的耕耘，這些外資品牌已在國內(nèi)發(fā)品領域占據(jù)龍頭地位。同時，隨著國內(nèi)市場的規(guī)范和消費水平的提高，中國市場的巨大潛力也吸引了越來越多跨國公司的關注。 
    作為全球十大發(fā)品公司之一的美國雅濤，在中國加入WTO后，亦加快了進入中國市場的步伐：2001年在深圳寶安投資建廠，實現(xiàn)了中國生產(chǎn)本土化，將產(chǎn)品成本大大降低；2003年，美國雅濤開始全面正式拓展中國市場。 
    美國雅濤的進入，給國內(nèi)本來就不平靜的發(fā)用品市場，帶來更大活力的同時，也帶來了更多的變數(shù)和懸念！ 
    
    結成戰(zhàn)略聯(lián)盟 
    
    在10月30日的北京展會上，一個以藍色為底調(diào)布景的大型展位吸引了眾多經(jīng)銷商的目光，有意洽談接觸者絡繹不絕，它就是來自大洋彼岸的美國雅濤。 
    “這是雅濤公司第一次參加國內(nèi)的會展，這次來的目的除了讓消費者熟悉了解公司的產(chǎn)品及其文化外，更重要的是尋找合適的合作伙伴?！备圩饘崢I(yè)（深圳）有限公司銷售總監(jiān)王海明對記者說。 
    據(jù)王海明介紹，美國雅濤在2001年以前的國內(nèi)市場上只是少量小規(guī)模的銷售，而2001年正式進入中國后，美國雅濤開始調(diào)整策略，尋求合作伙伴，目前其在中國的運營模式是生產(chǎn)和銷售分離，即深圳的廠房由美國雅濤公司建設管理，銷售則由港尊實業(yè)（深圳）有限公司全權代理。港尊實業(yè)（深圳）有限公司是專門為服務美國雅濤進入中國市場創(chuàng)立的，由香港大永國際貿(mào)易有限公司、香港蜜狄亞有限公司、深圳市信永發(fā)展有限公司共同組建而成，它主要負責美國雅濤旗下品牌在中國市場的拓展工作。 
    美國雅濤通過與港尊實業(yè)（深圳）有限公司結成中國市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，迅速完善營銷管理系統(tǒng)，針對中國市場區(qū)域的差異化、渠道的差異化、消費者需求的差異化，全面導入CRM客戶關系管理平臺、區(qū)域ARS戰(zhàn)略、KA系統(tǒng)管理平臺。 
    這一系列的舉措為雅濤快速進入中國市場鋪平了道路，港尊實業(yè)（深圳）有限公司總經(jīng)理潘健翔稱：截至11月初，美國雅濤在中國市場已經(jīng)與北京、上海、江蘇、浙江、四川、廣東等十多個省市的40多個代理商展開了經(jīng)銷合作。 
    記者認為，美國雅濤進入中國較晚，無論是品牌知名度還是公司影響力，都無法和寶潔、聯(lián)合利華相比。這種聯(lián)盟的策略能利用國內(nèi)代理商的網(wǎng)絡資源來加快品牌及產(chǎn)品進入的速度，并能有效減少外資企業(yè)的水土不 
    
    借助中高檔產(chǎn)品切入國內(nèi)市場 
    
    美國雅濤在2003年全面進入中國之前，就已經(jīng)在國內(nèi)市場上存在十多年了，但只是在部分一級城市的化妝品店才有銷售，產(chǎn)品主要包括彩絲美4+4，雅濤VO5等，針對的是收入較高的消費者。 
    2003年，美國雅濤為中國市場帶來三大品牌：雅濤、圣艾芙、彩絲美4+4。其中，彩絲美4+4是專業(yè)線的定位，類似于沙宣。同時，美國雅濤針對中國消費者，于2003年7月份在中國推出了11款新品。 
    毫無疑問，在全球發(fā)品市場，美國雅濤是一個非常成功的企業(yè)，它的產(chǎn)品已經(jīng)進入130多個國家，它甚至提出口號：無論是在大城市的超級市場，還是在最小的鄉(xiāng)村集市你都能見到美國雅濤產(chǎn)品。但在中國，從美國雅濤提供的產(chǎn)品看，它卻似乎顯得有些謹慎，它提供的三大品牌都是中高檔價位，針對的是收入較高的消費群體，而且全部走終端。 
    其實，分析一下當前國內(nèi)發(fā)品的市場環(huán)境，也就不難理解美國雅濤為什么會表現(xiàn)得如此謹慎。多年來，寶潔公司的發(fā)用產(chǎn)品已基本在國內(nèi)市場形成壟斷地位，聯(lián)合利華在市場上也有很強的號召力。國內(nèi)的發(fā)品市場競爭異常激烈，特別是中低檔市場，隨著本土洗發(fā)水企業(yè)日益崛起，寶潔公司一路打壓，價格一降再降，這片市場也成了一塊難啃的骨頭。與之相比，中高檔市場的競爭程度顯得相對緩和，利潤空間也較大。因此，借助中高檔產(chǎn)品切入中國市場，便成了美國雅濤的首選。 
    
    力求決勝終端 
    
    3—4月份，美國雅濤開始在中央電視臺黃金時段投入廣告；8月份，伴隨著雅濤焗油膏、雅濤定型啫哩等新品上市，美國雅濤在全國31個省市直轄市191個省市電視臺及省內(nèi)重點城市（有線）臺進行第二輪大規(guī)模的電視廣告宣傳。 
    雖然美國雅濤作為一個跨國企業(yè)，在國際上有較高的知名度。但在中國國內(nèi)，雅濤品牌及其產(chǎn)品都還不被多數(shù)消費者所熟悉。在2003年以前，它還只是局限在國內(nèi)的一些化妝品專賣店里。為擴大品牌知名度及影響力，除了媒體上的廣告宣傳外，美國雅濤還十分重視終端賣場，并提出決勝終端的構想。王海明明確指出：加大終端形象建設不僅是2003年美國雅濤中國市場的戰(zhàn)略重點，也是征戰(zhàn)中國長遠戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的保證。 
    “目前美國雅濤已進入沃爾瑪、家樂福、屈臣氏、好又多等大型連鎖超市以及一些地方百貨公司，全國網(wǎng)絡已基本建立，其中廣州、北京、上海等地的銷售業(yè)績最為突出。因非典的突發(fā)，6月份后，公司取消了部分央視廣告投放，所以今年的整體宣傳計劃還是受到了一定的影響。不過，綜觀公司今年在中國市場的拓展情況，應該說還是不錯的。”對于今年公司進程的總結，潘健翔顯得較為滿意。 
    作為全球十大發(fā)品公司之一，美國雅濤頭上的光環(huán)可能更引人注目。但同時也應注意到，雅濤公司全面進入中國可能會給國內(nèi)的發(fā)用品市場帶來一定的沖擊，但決不會一帆風順，畢竟它晚來了十多年。正如美國雅濤湖北經(jīng)銷商蘇濤所說：“開拓市場需要一個過程，更何況是中國這樣的大市場，決不是朝夕之間的事?！?nbsp;
    2003年即將過去，美國雅濤也快走完它開啟中國市場的第一個年頭，雖然現(xiàn)在對美國雅濤的中國市場前景評價還為時過早，但有一點非常明確：要想在中國發(fā)用品市場占有一席之地，決非一件輕而易舉的事，美國雅濤今后還有更長、更艱難的路要走。我們亦拭目以待！

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