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    業(yè)內(nèi)有這樣兩種說法，“揚子江的成功得益于其獨特的營銷模式?！薄皳P子江模式人人都想學，但是揚子江模式是不可復制的?！蹦敲?，揚子江到底有什么成功秘訣？揚子江模式會不會改變？
    “每個企業(yè)都有自己的特點。說起史克、楊森、步長、揚子江，大家都知道他們是知名企業(yè)。史克有新康泰克、芬必得,楊森有嗎丁啉、達克寧、采樂，步長有腦輕松，揚子江呢？揚子江的品牌產(chǎn)品是什么？好像大家都不太熟悉，但是這無關(guān)緊要。因為揚子江以其卓越的銷售業(yè)績向市場表明，它是一個成功的企業(yè)?！痹凇皷|盛集團2004年連鎖藥店高峰論壇”上，東盛科技副總裁關(guān)平如是說。
    說者無意，聽者有心。揚子江是憑什么步入“成功企業(yè)”行列的呢？ 
    
    沒有打得響的品牌產(chǎn)品，卻有驕人的營銷業(yè)績 
    
    江蘇揚子江藥業(yè)集團創(chuàng)建于1971年，現(xiàn)在旗下有江蘇揚子江藥業(yè)集團有限公司、揚子江制藥股份有限公司、上海海尼藥業(yè)有限公司、南京海陵藥業(yè)有限責任公司等20多家成員企業(yè)。2002年，揚子江藥業(yè)實現(xiàn)銷售收入突破40億元。最新的調(diào)查報告表明，2003年上半年，揚子江藥業(yè)的銷售收入位居全國第三，僅次于哈藥、華藥；銷售利潤位居全國第四，僅次于石藥、西安楊森和華藥。有消息說，2003年揚子江的銷售已經(jīng)突破60億元。在揚子江藥業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站上，也顯示著“公司業(yè)績每年以30%以上的速度高速遞增”。在今年的長沙藥品交易會上，揚子江藥業(yè)集團市場總監(jiān)王恒信心十足地向外界透露，揚子江藥業(yè)明年絕對有信心坐上中國制藥企業(yè)銷售收入和銷售利潤的第一把交椅。在硝煙四起、拼殺無情的市場競爭中，揚子江到底有什么秘訣獲得如此驕人的成績呢？
    業(yè)內(nèi)人士說：“揚子江的成功得益于其獨特的營銷模式。”
    與其他個別企業(yè)在媒體上的高談闊論相比，揚子江人是低調(diào)的。在公開場合，我們很少看到揚子江人的身影?；蛟S正是由于這種低調(diào)，業(yè)內(nèi)又有了第二句話：“揚子江模式人人都想學，但是揚子江模式是不可復制的?！?
    
    不可復制的揚子江模式 
    
    什么是揚子江模式？記者采訪了業(yè)內(nèi)的幾位專家。盡管是仁者見仁、智者見智，但是在他們看來，揚子江成功的關(guān)鍵包括以下幾點：
    1.大而全的產(chǎn)品群策略，為醫(yī)院提供的是“一攬子”的產(chǎn)品服務。 
    在市場營銷中，產(chǎn)品有無賣點格外重要。相對于一些大型制藥企業(yè)依靠產(chǎn)品的差異性、獨特性占領(lǐng)市場，揚子江走的是大而全的產(chǎn)品群策略。
    北京凱文金企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理侯大昆認為，具有獨特性的產(chǎn)品，往往只能滿足一部分人群或者某一個方面的需要。而揚子江的產(chǎn)品大部分是普藥，并且已經(jīng)形成抗微生物藥、消化系統(tǒng)用藥、心腦血管病用藥、抗腫瘤藥和解熱鎮(zhèn)痛藥等10多個系列、100多個品種規(guī)格的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但這100多個產(chǎn)品主要覆蓋在有限的三大領(lǐng)域里：抗生素、心腦血管和胃腸道。揚子江將其終端營銷重點主要定位在醫(yī)院，這種產(chǎn)品群策略不僅對其爭得醫(yī)院市場非常有幫助，而且充分抓住了市場的贏利點。 
    “抗生素、心腦血管、胃腸道三個領(lǐng)域的藥品銷售可以說已經(jīng)占了中國醫(yī)藥市場的大半江山?！焙畲罄フf。他告訴記者，在目前的國內(nèi)藥品市場，抗生素的銷售比例達到30%，心腦血管用藥比例在20%左右，胃腸道用藥也有10%。這樣算下來，揚子江的產(chǎn)品覆蓋面已達藥品銷售60%的市場?！巴瑫r，揚子江在這三個領(lǐng)域都有很好很全的產(chǎn)品。由于品種覆蓋相對集中，每個領(lǐng)域里的產(chǎn)品又相對齊全，揚子江為醫(yī)院提供的實際上是‘一攬子’的產(chǎn)品服務。而這種‘一攬子’服務最能夠滿足醫(yī)院的用藥需求。” 
    2.以中小城市為目標，抓住了競爭的空白點。
    揚子江主要以中小城市為目標，走的是“農(nóng)村包圍城市”的路線?！爸行〕鞘心壳斑€是一個被相對忽視的地區(qū)。外資企業(yè)不屑一顧，國內(nèi)大企業(yè)不太愿意做，競爭環(huán)境相對寬松。而揚子江正是抓住了這個競爭的空白點，做得相當出色?！焙畲罄フf。 
    “事實上，揚子江也沒有對真正意義上的農(nóng)村市場進行戰(zhàn)略開發(fā)，但它的銷售體系已經(jīng)滲透到了縣一級醫(yī)院?！痹诘谖迨粚萌珖幤方灰讜捌账幷邔蚺c營銷發(fā)展”論壇上，揚子江藥業(yè)集團市場總監(jiān)王恒坦言。王恒主張，應大力開發(fā)農(nóng)村市場，因為在這個市場里，藥品的消費潛力很大，但營銷運作的成本很低。比如，一個縣級中心醫(yī)院的處方，其影響力至少可以覆蓋整個縣城。有時，一家縣醫(yī)院選擇使用的藥品，會通過縣中心醫(yī)院，成為這個縣所有醫(yī)院、診所的選擇。他認為，開發(fā)農(nóng)村市場應成為企業(yè)市場戰(zhàn)略的一部分，因為農(nóng)村市場本來就是整個市場的一大組成部分。 
    3.獨特的用人觀，業(yè)務員幾乎全部來自老家泰州。
    在業(yè)內(nèi)，揚子江用人的獨具特色是出了名的，其業(yè)務員幾乎全都是企業(yè)當?shù)亍┲萑?。而且揚子江似乎對招商不感興趣，產(chǎn)品全部由自己的業(yè)務人員去做。揚子江的產(chǎn)品遍布全國，但為什么一定要用老家的業(yè)務員呢？這樣豈不成本太高？業(yè)內(nèi)人士分析認為，這正是令揚子江在國內(nèi)醫(yī)藥市場所向披靡的一個很重要的因素。 
    記者在采訪過程中，聽到揚子江內(nèi)部人士這樣說：“只要和揚子江打過交道的人，都能感受到揚子江人的真誠，感受到揚子江人的吃苦耐勞和堅韌不拔?！痹掚m簡單，但意味深長。
    泰州位于長江之濱。據(jù)說在泰州，木匠、泥瓦匠、漆匠是傳統(tǒng)的三大職業(yè)，現(xiàn)代社會里，這三種職業(yè)似乎不大“吃香”。而揚子江藥業(yè)的出現(xiàn)無疑給當?shù)厝藙?chuàng)造了一個致富的機會。天津天士力集團副總經(jīng)理高鐵埕表示，揚子江給了“渴望的人”一個絕好的機會。有了渴望，自然也就有了努力工作的動力。
    歐美亞集團總裁楊登鈞認為，揚子江的成功之處還在于用最低的成本，保證了員工對企業(yè)最大的忠誠。一位不愿透露姓名的人士告訴記者，進揚子江當業(yè)務員并不容易，“進門費”比較高。因為揚子江可以說是最早把業(yè)務員的責任和利益銜接起來的制藥企業(yè)，這種方式在業(yè)內(nèi)被稱為“制藥企業(yè)的安利模式”。揚子江的業(yè)務員之所以能夠積極努力地開拓市場，因為他們實際上也是在給自己做?！霸趽P子江，身價按千萬元論的業(yè)務員不在少數(shù)。”該人士說。所以，在泰州，一個揚子江業(yè)務員開拓市場，往往是帶著全家集體上陣?！爱斎唬挥锰┲荼就寥俗鰳I(yè)務員，也便于借助當?shù)氐膭萘肀Ｗo企業(yè)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士這樣指出。
    4.揚子江的員工擅長中國式的溝通。 
    在具體營銷上，揚子江業(yè)務人員讓人感受最深的就是真誠。高鐵埕對揚子江模式的評價是，在某種程度上可以說是“達到了營銷的最高境界”。因為揚子江不僅僅是在營銷藥品，還是在營銷人性，傳遞親情。記者在采訪中了解到這樣一件事：去年冬天，北京下了一場幾乎造成城市交通癱瘓的大雪。在那種天氣里，一般企業(yè)的業(yè)務員可能就在家里睡大覺了，但是揚子江的業(yè)務員不會。他們準時出現(xiàn)在某個醫(yī)院的藥劑科主任面前，并準備好了一輛讓其能夠順利上班的出租車。“藥品營銷其實也是人與人之間的交往。可以這么說，揚子江業(yè)務員在和人打交道的時候，把工作做到了人的心里。”高鐵埕說。揚子江產(chǎn)品的差異化并不明顯，但為什么在普藥銷售中卻能做得如此出色呢？因為“我們在感情上做得好”——揚子江人驕傲地說。 
    根據(jù)揚子江藥業(yè)網(wǎng)站提供的消息，揚子江藥業(yè)集團有員工4000人。有消息靈通人士透露，揚子江進行市場開拓的業(yè)務員大概有1000人，“但是如果把他們身后的家庭成員也算在內(nèi)，幫揚子江做市場的大概有7000人左右。”7000人！難怪很多人感覺到揚子江的業(yè)務員幾乎是無處不在。而市場營銷同樣做得很出色的東盛集團，其全國銷售力量配置如下：8名大區(qū)經(jīng)理、27名省區(qū)經(jīng)理、60名小區(qū)主管、175名OTC代表、262名渠道專員。二者的銷售力量似乎不可同日而語。揚子江7000人的實際銷售隊伍很容易讓人聯(lián)想到當年三株口服液的人海戰(zhàn)術(shù)，但業(yè)內(nèi)人士并不這樣認為：“二者是不一樣的。三株對它的銷售人員幾乎失控，而揚子江由于是家庭作戰(zhàn)，對于人員管理則更為簡單?！?
    侯大昆認為，泰州特殊的地域環(huán)境幫助造就了揚子江模式。如同中藥領(lǐng)域的道地藥材，其生長有著獨特的“天時、地利、人和”。所以，揚子江模式很難在其他環(huán)境下被成功復制。比如在大城市，人們就很難做到像泰州本土那樣對企業(yè)保持最高的忠誠度，工作的積極性會大打折扣；其次，揚子江經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)在實踐中形成了相對完善的管理體系，這也是一個中小企業(yè)短期內(nèi)無法學習復制的。對于其他企業(yè)而言，任何成功的模式，重要的是借鑒和思考。
    
    不變——追求業(yè)績迅速增長變化——穩(wěn)步推進“招商制” 
    
    細心的人會發(fā)現(xiàn)，在今年的長沙藥交會上和本月在青島舉行的新特藥會上，都出現(xiàn)了揚子江的特裝展位，這在以前都是不曾有的。據(jù)有關(guān)人士透露，長沙會的第一次參展招商，揚子江是在短短一周內(nèi)做出決定并安排參展的。而青島會揚子江的第二次參展自然是有備而來。揚子江也要跨入招商的行列嗎？揚子江一位不愿透露姓名的人士告訴記者，揚子江的確是在穩(wěn)步推進“招商制”。至于原因，他表示：“揚子江的品種太多了，賣不過來。招商也是一種運營模式，是對揚子江原有營銷的一種補充?！彼麖娬{(diào)，招商的局面剛剛打開，要想全面鋪開還需要時間。揚子江的銷售業(yè)績?nèi)栽谘杆僭鲩L，而揚子江的營銷模式也在悄悄地與時俱進。

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