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    3月過半，廣東護膚品廠家的防曬品已經(jīng)有計劃地鋪向二、三級終端，預計在4月初全面上市銷售。雖然代理商“訂貨不斷、銷量不多”的現(xiàn)狀在今年仍將維持，但是廠家對于終端促銷支持力度均有所加強，或者直接將防曬品作為贈品免費派送，隨著品牌對二、三級市場消費者防曬意識的不斷灌輸，二、三線品牌防曬霜“雞肋”的地位將有望得到一定程度改變。
    
    終端促銷力度加大 零售商政策適度靈活
    
    “防曬品屬于季節(jié)性很強的品類，每年從4月份開始到9月份銷售結(jié)束，防曬霜份額只占到所有品類的20%左右。”廣東雅娜集團終端品牌部總監(jiān)唐曉慶表示，3年前二、三級市場的消費者幾乎還沒有防曬意識，除了丁家宜、佳雪等品牌以外，二、三線品牌防曬霜產(chǎn)品幾乎沒有廣告投入，單純作為護膚品的補充也只有極少的銷售量，而且多數(shù)代理商均有一定的壓貨量，9月份防曬銷售結(jié)束過后還有大量貨物需要退回公司，物流和倉儲成本都給雙方帶來不小壓力。
    據(jù)了解，今年3月初，廣東雅娜集團旗下科蘭詩和柔逸兩個新終端品牌已經(jīng)在分別推出兩套防曬新品，“防曬霜+曬后修復”模式將成為今夏二、三級市場精品專賣店的主打，通過50元特惠價格在終端形成銷售拉動力，另外具有防曬功能的隔離霜產(chǎn)品也將成為兩品牌防曬產(chǎn)品的重要補充。雅娜旗下超市品牌馥佩防曬霜也于3月中旬在家樂福、沃爾瑪?shù)菿A類連鎖賣場全面銷售，通過特價、堆頭和“買防曬霜送180ml面膜”的促銷拉動銷售量?！肮疽矊⒏淖冎暗慕K端政策，對于9月份后零售商滯銷的防曬品公司將全部予以調(diào)換或者回收，物流費用全部由公司承擔。”唐曉慶告訴記者，由于政策更加靈活，2008年防曬品的銷售有望小幅度提升。
    廣州詩維婭公司品牌經(jīng)理尹智勇告訴記者，勞奴詩品牌在3月份向終端精品店推出兩款防曬霜，分別是90ml、SPF30售價52元防曬霜和50ml、SPF30并含有“親膚滲透成分”售價98元的防曬霜，“但是今年兩款防曬霜全部以物料支持的形式配送給代理商，即進貨量達到一定金額，防曬霜按照比例免費贈送?！币怯卤硎?，今年夏季公司將配送5萬支總價值超過30萬元的防曬霜給代理商，目前已經(jīng)有2萬支防曬霜進入終端。雖然二、三級市場防曬品的銷售量依然有限，但是公司相信通過“買產(chǎn)品送防曬霜”活動能夠?qū)谂娖放品罆袼杆偻扑]給消費者，提高知名度；另一方面，由于前幾年夏季代理商防曬品壓貨量大，而退換貨要求也無法完全滿足，雙方都要承擔很大成本開支，今年防曬霜免費發(fā)送也可避免退換貨的“后遺癥”問題，節(jié)約近十萬元的物流和倉儲費用。
    廣州艾琳化妝品公司總經(jīng)理任重光也表示，目前公司正在趕制防曬品供應二、三級市場的需求，隨著二、三級市場對防曬意識的增強，艾琳防曬品每年銷售量增漲率保持在20%左右。
    
    流通品牌鞏固防曬地位 三線品牌艱難維持
    
    2008年開始，丁家宜對防曬系列配方進行了升級改良，重塑了滿足超強戶外防曬訴求的“三重防曬，防曬斑”SPF15/SPF20/SPF30系列美白防曬乳液，推出全新升級的“植物配方，清爽透白”賣點的SPF22/SPF26清爽透白防曬露新品。
    丁家宜西北大區(qū)經(jīng)理高山介紹，3月初丁家宜防曬品訂貨會已經(jīng)在全國各地區(qū)陸續(xù)開展，訂貨會政策針對以郊縣、中小店（B、C類店）終端等非可控網(wǎng)點客戶為主，結(jié)合“1+1鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程”進一步拓展銷售渠道，提前吸納經(jīng)（分）銷商和零售網(wǎng)點的資金，以完成防曬產(chǎn)品的搶先鋪市工作，增加產(chǎn)品售賣機會?！坝捎诮Y(jié)合了‘1+1鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程’，丁家宜防曬產(chǎn)品在三、四級市場的市場占有率有較大提高，防曬產(chǎn)品得以迅速的深度分銷。”高山表示，丁家宜繼續(xù)在全國市場范圍內(nèi)推廣“陽光女生、微笑天使”選拔活動，二、三級市場忠實消費群體進一步擴大，極大提升了連帶銷售機率；包括西北地區(qū)在內(nèi)的全國市場已經(jīng)開展了終端全面升級，形象柜、賣場嵌架和包柱等方面配合客戶推出不同的的促銷活動方案。截至3月8日，丁家宜防曬終端銷售在西安、蘭州地區(qū)同比增長了30-35%，全國二、三級市場防曬銷售也保持了兩位數(shù)的增長。
    據(jù)了解，三月初開始，廣東、四川、山東等地經(jīng)銷商和專賣店零售商已經(jīng)開始對防曬品鋪貨銷售，佳雪、丁家宜、妮維雅防曬霜已經(jīng)通過多年的營銷推廣、廣告宣傳、終端促銷等手段，形成穩(wěn)定的品牌形象和市場地位，目前各大品牌已經(jīng)進入競爭相持階段。多數(shù)經(jīng)銷商表示，采詩、采青、丹芭碧、安安等國內(nèi)二、三線品牌推出的防曬霜依然缺乏廣告拉動、終端網(wǎng)點促銷維護支持，以及對消費者防曬意識的有效培養(yǎng)，多為自然銷售，或者作為贈品配送。面對商超渠道低價策略的沖擊，這些品牌幾乎無利可圖；另外，部分三、四線品牌租借的防曬特殊化妝品批號面臨過期，加上高額的退換貨物流成本等原因，最終導致專賣店零售終端的防曬品牌越來越少，山東青島膠州志遠洗化總經(jīng)理孫志遠表示，近兩年志遠洗化系統(tǒng)中防曬品銷售額逐年下滑，最高時曾下滑了90%，預計今年防曬品銷售仍將繼續(xù)降溫。

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