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    位列國(guó)內(nèi)大眾防曬三大品牌之一，2004年丁家宜防曬品的市場(chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)中有新。 
    從“曬不黑、曬不老”，到“曬不黑、曬不老、美白不黯黃”，再到2003年的“外防曬、內(nèi)美白、美白防曬一起來(lái)”；從單純國(guó)內(nèi)SPF認(rèn)證，到國(guó)內(nèi)SPF和國(guó)際PA認(rèn)證雙重防曬功效認(rèn)證；從創(chuàng)新性的防曬概念，到緊隨防曬主流核心概念與自身品牌優(yōu)勢(shì)完美結(jié)合，丁家宜始終沒(méi)有讓自己偏離到消費(fèi)者的視野之外。 
    隨著全新丁家宜補(bǔ)水防曬系列的推出，新一輪的防曬競(jìng)爭(zhēng)便多了一分生機(jī)。 
    
    補(bǔ)水防曬，烈日下的“水世界” 
    
    與佳雪的“冰點(diǎn)防曬”、東洋之花的“呼吸防曬”、小護(hù)士的“美白防曬”相比，丁家宜的“補(bǔ)水防曬”概念顯得更加“解渴”。 
    在全國(guó)家樂(lè)福、沃爾瑪、易初蓮花、聯(lián)華超市等大型超市賣(mài)場(chǎng)中，丁家宜補(bǔ)水防曬系列于2004年3月份提前上市。這一系列共分SPF15、SPF20和SPF30共三套，包裝設(shè)計(jì)以白色為主基調(diào)，半透明外盒體現(xiàn)簡(jiǎn)約風(fēng)格，同時(shí)包裝頂部三角形突出設(shè)計(jì)顯得獨(dú)樹(shù)一幟。 
    記者在武漢家樂(lè)福和武商量販超市看到，丁家宜SPF15的防曬套裝中附送的贈(zèng)品已經(jīng)不是以往的防曬修復(fù)露，而是容量20毫升的清爽香氛液，使用后能起到補(bǔ)水香體的作用，但是SPF20和SPF30的套裝中贈(zèng)送的依舊是曬后修復(fù)乳液，只是在外形和色彩上做了改進(jìn)。SPF15防曬套裝售價(jià)16元，而SPF20和SPF30的售價(jià)在22至29元之間，同比價(jià)格稍有下降。 
    據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，丁家宜此次將清爽香氛產(chǎn)品作為贈(zèng)品加入套裝之中，有可能預(yù)示著香體液市場(chǎng)有做大的可能，丁家宜則將這款產(chǎn)品“投石問(wèn)路”，得到市場(chǎng)反饋后再進(jìn)行下一步的市場(chǎng)動(dòng)作；而SPF20和SPF30則是長(zhǎng)時(shí)間烈日下工作所使用的，曬后的修復(fù)顯得尤其重要，因此沒(méi)有將這兩套防曬產(chǎn)品進(jìn)行香氛新品的調(diào)換。 
    據(jù)武商量販超市的銷(xiāo)售員介紹，丁家宜防曬上市以來(lái)，月銷(xiāo)售額維持在12萬(wàn)至15萬(wàn)左右，由于前段時(shí)間氣溫忽高忽低，因此銷(xiāo)量也有浮動(dòng)。丁家宜防曬系列的銷(xiāo)售水平在同類(lèi)產(chǎn)品中基本排在前五位之列，但是防曬品“決戰(zhàn)”的最后結(jié)果尚需等到7、8月間才能見(jiàn)分曉。 
    
    不做廣告做傳播 
    
    國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師舒爾茲曾說(shuō)過(guò)：“做營(yíng)銷(xiāo)即是做傳播?！倍〖乙朔罆衿返耐茝V策略采取了這一整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論，變普通廣告為傳播。 
    南方城市日照強(qiáng)烈，是防曬品需求量極大的市場(chǎng)，尤其是深圳已經(jīng)成為丁家宜防曬的核心市場(chǎng)。針對(duì)深圳消費(fèi)者的特點(diǎn)，丁家宜在廣告費(fèi)用預(yù)算內(nèi)力求最經(jīng)濟(jì)合理，制定了3+80%，1+90%以上的高到達(dá)率媒介組合，力求通過(guò)良好的產(chǎn)品品質(zhì)、影視平面品牌形象設(shè)計(jì)，大幅提高丁家宜品牌防曬產(chǎn)品的知名度，鞏固品牌知名度、提升美譽(yù)度，促進(jìn)防曬產(chǎn)品的嘗試購(gòu)買(mǎi)率、提升產(chǎn)品忠誠(chéng)度，依靠防曬產(chǎn)品成功提升品牌形象，帶動(dòng)其它品類(lèi)的連帶銷(xiāo)售，傳播產(chǎn)品概念核心“補(bǔ)水防曬”，品牌傳播核心“新防曬、好防曬”。 
    有關(guān)研究數(shù)據(jù)表明，約70%的消費(fèi)者在售點(diǎn)購(gòu)物時(shí)，沒(méi)有固定某一品牌?，F(xiàn)場(chǎng)的POP廣告不但可以與主流媒體的傳播起到遙相呼應(yīng)、提示作用，更能激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，有效促進(jìn)已計(jì)劃好的消費(fèi)者果斷決策，實(shí)現(xiàn)即時(shí)即地購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售旺季加強(qiáng)終端媒體的運(yùn)作，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)制造最醒目的市場(chǎng)生動(dòng)化效果，有效延續(xù)品牌、產(chǎn)品的核心信息——“補(bǔ)水防曬”的傳播，強(qiáng)化品牌形象，創(chuàng)造明顯的品牌區(qū)隔，使消費(fèi)者能夠從同一貨架上的同類(lèi)產(chǎn)品中挑選出自己的品牌，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，依靠品牌產(chǎn)品的知名度、良好的品牌形象，降低別的品牌終端攔截的成功率，最終增加自己的嘗試購(gòu)買(mǎi)率，通過(guò)良好的產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)一步提升產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)并連帶購(gòu)買(mǎi)，增加產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度。 
    在整個(gè)主流大眾媒體的廣告行程中，主流媒體的廣告計(jì)劃給予公司銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣極大鼓舞，銷(xiāo)售隊(duì)伍帶著“深圳防曬，舍我其誰(shuí)”的心態(tài)，拿著廣告計(jì)劃，不斷的與經(jīng)銷(xiāo)商、各級(jí)零售商進(jìn)行分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)談判，爭(zhēng)取最低的費(fèi)用，最有效的陳列及店內(nèi)宣傳。終端促銷(xiāo)人員面對(duì)消費(fèi)者時(shí)也能保持自信的眼神，直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。更有慧眼識(shí)金的零售商提前發(fā)現(xiàn)商機(jī)，主動(dòng)提出與深圳分部聯(lián)合進(jìn)行防曬主題促銷(xiāo)活動(dòng)，搶占商機(jī)，防曬品項(xiàng)的位置、陳列都給予最大支持，相關(guān)陳列費(fèi)用、人員費(fèi)用、宣傳費(fèi)用減免。 
    整合傳播的示范效應(yīng)顯現(xiàn)，其它例如深圳新一佳等商家也紛紛效仿等。深圳各大零售網(wǎng)點(diǎn)防曬銷(xiāo)售不斷刷新歷史銷(xiāo)售記錄，深圳沃爾瑪單店防曬最高銷(xiāo)售單日超過(guò)90支，同期其它品類(lèi)銷(xiāo)售也穩(wěn)中有升。 
    
    渠道戰(zhàn)略，步步務(wù)實(shí) 
    
    自推出防曬品類(lèi)，丁家宜每年就有專(zhuān)業(yè)部門(mén)提供諸如《年度防曬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境回顧》這類(lèi)專(zhuān)門(mén)針對(duì)防曬市場(chǎng)的綜合性研究報(bào)告，內(nèi)容主要包括本年度防曬消費(fèi)者的生活形態(tài)及消費(fèi)習(xí)慣分析、防曬產(chǎn)品概念趨勢(shì)分析、最新防曬技術(shù)應(yīng)用及趨勢(shì)、包裝風(fēng)格分析、零售及流通價(jià)格分析、銷(xiāo)售渠道分析、不同地區(qū)市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)趨勢(shì)、廣告投放研究、促銷(xiāo)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析等，并對(duì)下一年度的防曬營(yíng)銷(xiāo)做出針對(duì)性策略建議，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)深入研究。 
    在防曬營(yíng)銷(xiāo)推廣上，丁家宜目前把自己定位在跟隨者及挑戰(zhàn)者兩種身份。教育消費(fèi)者的工作讓領(lǐng)導(dǎo)品牌完成，做個(gè)跟隨者，降低營(yíng)銷(xiāo)成本及風(fēng)險(xiǎn)；在渠道及終端營(yíng)銷(xiāo)上以挑戰(zhàn)者身份出現(xiàn)，通過(guò)各鐘營(yíng)銷(xiāo)手段搶奪最直接的銷(xiāo)售份額。丁家宜通過(guò)正確的防曬營(yíng)銷(xiāo)策略，差異化的營(yíng)銷(xiāo)手段，充分發(fā)揮自身的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、終端管控優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，使丁家宜防曬銷(xiāo)售增長(zhǎng)年年遞增。 
    丁家宜自2001年便開(kāi)始全國(guó)范圍內(nèi)大力推行深度分銷(xiāo)工作，調(diào)整后的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以城市級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為核心單位，不設(shè)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，拋棄大流通銷(xiāo)售模式，力求把控銷(xiāo)售渠道。視市級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略伙伴，要求經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)良的資金、倉(cāng)儲(chǔ)及物流服務(wù)，由丁家宜自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍主導(dǎo)完成零售覆蓋等分銷(xiāo)工作。同時(shí)弱化全國(guó)各大批發(fā)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋功能，實(shí)行嚴(yán)格的市級(jí)區(qū)域產(chǎn)品打碼制，嚴(yán)懲跨區(qū)沖貨行為，堅(jiān)決維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系，保證各級(jí)銷(xiāo)售商、零售商的利潤(rùn)空間，并要求丁家宜的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)終端零售網(wǎng)絡(luò)，以獲得穩(wěn)定的可觀利潤(rùn)。目前丁家宜已形成強(qiáng)大的全國(guó)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和分銷(xiāo)能力、管控能力，可以使新品按照分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)在較短的時(shí)間內(nèi)迅速完成全國(guó)范圍內(nèi)鋪貨任務(wù)，并能隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)做到及時(shí)維護(hù)。 
    同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)總部設(shè)立市場(chǎng)緊急應(yīng)對(duì)機(jī)制，設(shè)立特殊的信息渠道，使每一個(gè)員工都有直接與總經(jīng)理對(duì)話，充分表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)；針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題，各部門(mén)有定期和非定期的聯(lián)合會(huì)議用于營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的商討和制定。營(yíng)銷(xiāo)工作遵循2：8定律，不求盡善盡美，一切以務(wù)實(shí)為主，以把握先機(jī)、快速解決市場(chǎng)問(wèn)題為主。 

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