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　　近兩年，北京的很多藥店陸續(xù)出現了化妝品專柜。雖品種不多，卻由于出現在專業(yè)化程度很高的藥店里而備受矚目。目前，在國內一些大中型城市，經營化妝品已成為藥店的主要副業(yè)之一，以化妝品和個人護理品為主的藥妝店也成為投資熱點?！暗剿幍耆ベI化妝品”是否會成為中國人的消費習慣，藥妝是否能成為藥品零售行業(yè)新的利潤增長點，還都是個未知數。
　                                                         　——編者

　　實踐

藥妝店——專業(yè)藥店下一站

　　中國人知道藥店里也可以售賣化妝品，大抵是從薇姿的專柜開始的。它以一片明亮的蔚藍，特立獨行于彌漫著濃重藥味的藥店。也許您會覺得迷惑：為什么化妝品會在這里出現？藥店里不是只賣藥的嗎？其實，在藥店經營多元化日益興盛的今天，這已經不是什么新鮮事了。薇姿的成就已經令眾多藥店看到“藥妝”的增值潛力。在藥店里引進“薇姿”似乎并不能改變藥店本色，但是當理膚泉、可采、玉蘭油等品牌不斷加入，當化妝品所占的面積越來越大，銷售額越來越高，藥店的業(yè)態(tài)本質已然改變。一種叫做“藥妝店”的經營模式開始在藥品零售業(yè)悄然萌芽。在美國、日本、新加坡，藥妝店這種新興業(yè)態(tài)都獲得了紅火的發(fā)展。這種新興的業(yè)態(tài)何時在中國的土地“生根發(fā)芽”已不可考，但不少藥品零售商已開始小心翼翼地“摸著石頭過河”，如杭州的武林藥妝館、深圳的海王星辰藥妝匯、昆明的福林堂健美工房等。其實，任何一種新興業(yè)態(tài)都是一把雙刃劍，關鍵是如何使用。
　　審時度勢的選擇。一項研究表明，每種業(yè)態(tài)都有一個適合發(fā)展的時機。根據國際慣例，當一個地區(qū)的人均年收入在3000美元時，是量販超市的進入期；到了6000美元時，就是便利商店的進入期；至于藥妝店的進入時期，大約是12000美元，此時大家對健康、美麗的意識萌動；人均GDP為15000美元時，就到了藥妝市場的蓬勃發(fā)展時期。很明顯，國內市場遠遠沒有達到這個水平線。最早在國內推廣藥妝店的是杭州武林藥店。2003年9月，武林藥妝館現身杭州，完全不同于傳統(tǒng)藥房的CI設計、店面布局、時尚風格，使人們眼前一亮：原來藥店可以如此“美麗”！武林藥妝館的主打產品是進口的品牌化妝品，還有與健康美容相關的護理用品、日用品、營養(yǎng)食品、健康書籍等。
　　2004年11月，海王星辰藥妝匯在深圳亮相，開業(yè)當天營業(yè)額即達到6萬多元。此后，廣州健民藥店、深圳一致等眾多藥店都推出了自己的藥妝店或藥妝專柜。藥妝店的走俏源于現代女性注重生活質量的強烈意識。那么如何摸透女性消費者的心，將是“由藥而妝”的藥店面臨的最大課題。
　　事實上做藥妝并不是那么容易的事情，它在供應鏈方面有自己的要求，在進貨渠道、營銷方式、店面管理各方面都要求有一定的水平。業(yè)內人士指出，很多新開的藥妝店收益并不理想，主要源于在顧客定位上沒有準確把握。但是目前可選擇的功能性化妝品不多，不足以體現藥妝店的特色，而且如果在社區(qū)開藥妝店，缺乏差異化的大路貨很難把顧客從超市里拉過來，所以現階段藥妝店選址在比較繁華的商業(yè)區(qū)可能是明智之舉。
　　業(yè)內人士普遍認為，藥店所售賣的不是一般的消費品，所以對化妝品的選擇也應該慎重：一是要專業(yè)，另一個是一定要跟百貨店的化妝品有差異。如果與其他商超的品種同質化，則很難吸引顧客。
　　內外兼顧的修煉。化妝品一般鎖定的是年輕的消費群體，藥店可以通過加強藥妝的信息系統(tǒng)建設，從軟硬件多方面入手來推動藥妝的銷售。通過網絡，顧客可以更全面地了解產品，并且還能根據自己的狀況，檢索出適合的化妝品。不出家門就能購買到自己需要的產品，對經常上網的年輕人，這種銷售方式很有吸引力。
　　另外，自身對化妝品的設備以及美容技術的不了解，是很多藥店面臨的一大難題。所以專業(yè)的人員是藥妝店的競爭力所在，如果店內每一個店員具備藥學知識和美容知識，消費者在挑選商品時才可以得到專業(yè)人士的診斷，了解何種化妝品最適合自己，培養(yǎng)出更規(guī)范的護膚意識，從而增加對藥店的信任度、忠實度。(文/王鵬 鄭佃龍)

德威治：從藥妝里掘金

　　“隨著消費群體對便利購物要求的不斷提高，藥店的銷售模式也急需調整。相對于藥品，藥妝的毛利十分可觀，因而引起業(yè)內的普遍關注。但是，中國的藥妝至今仍處在起步階段，還遠未成熟。”北京德威治大藥房有限公司副總經理劉奇峰說。德威治現有門店近80%都設有藥妝專柜，銷售品種已經有近300個，其中包括護膚、防曬等系列。藥妝的年營業(yè)額占銷售額的5%，并一直穩(wěn)步上升。讓我們來讀一讀德威治的藥妝“心經”。
　　貨源很重要。德威治總部負責藥妝品牌的選擇、產品質量把關，同時也會給門店一點相對獨立性，所選產品報由總部審批，但總體上要服從總部統(tǒng)一管理。劉奇峰強調挑選廠家及供應商首先要考驗品牌和質量，以及是否能帶動消費者的需求，要盡可能詳盡地做好市場調研，這在藥妝專柜運作起初的培養(yǎng)階段尤為重要。選擇大廠家和大品牌會更有保證，但也有個例，在廣州有一定知名度的“歐果”，經總部全面了解后，認為其具備良好的發(fā)展?jié)摿Γ谑枪麛嘁M了。當然，品牌的市場營銷手段如何，以及毛利率水平也是考察重點。某些知名品牌例如薇姿在選擇進駐門店時也比較嚴格，工商之間需要有一個協(xié)調的過程。
　　在此基礎上，藥店會跟廠家及供應商溝通來爭取優(yōu)惠，保證貨源暢通無阻。化妝品對保質期有嚴格的要求，在保質期臨近的情況下，廠商必須給予退換，而這是協(xié)議中必備的一條。
　　柜臺設計要用心。“柜臺的色彩要明亮，也要柔和，吸引了顧客的眼球也就是留住了顧客的腳步。”德威治三店的經理朱美珠說。除了薇姿是全國統(tǒng)一柜臺標識，該店的藏紅花、美寶蓮等品牌都是自己設計的柜臺。通透的玻璃柜子一目了然。柜臺要安排在更容易看到的地方。柜門最好采用開門式的，便于進出。傳統(tǒng)推拉式柜臺的缺點是，柜臺柜子比較大，玻璃槽經不住推拉，推起來很困難，玻璃甚至是商品容易掉下來。在三店，除薇姿、理膚泉等針對白領階層的產品外，有吸引年輕女孩的美寶蓮，專門針對婦女兒童的百潤，蛇油膏等物美價廉的護膚品很受老年顧客歡迎。
　　創(chuàng)造差異化。大商場、專賣店、美容院都能銷售化妝品，藥店怎樣分食這塊蛋糕呢？其實，藥店有自己的特殊優(yōu)勢：某些品牌如薇姿、理膚泉等只在藥店銷售，藥店的資源可謂獨一無二。而且，消費者越來越注重購物的便利性，許多白領麗人在對某品牌有了一定信任度以后，發(fā)現藥店的價格與商場所差無幾甚至更低，還能了解更專業(yè)的護膚知識，便會優(yōu)先考慮藥店。藥店與供應商要積極策劃免費皮膚檢測、試用裝派送、贈品等營銷活動來吸引更多顧客。
　　對藥妝的前景，劉奇峰很是看好。他認為，藥品市場競爭很激烈，毛利一再縮水，發(fā)展藥妝成為業(yè)內的一個大趨勢。以往藥店是為病人開的，今天的一部分藥店開始專為健康人群服務。藥妝作為健康產業(yè)鏈上的一個品種，贏得了市場和消費者的認可，成為繼藥品、保健品、醫(yī)療器械三大類商品后的第四大商品，今后將是藥店的重頭戲。(文/實習記者 董笑非)

藥妝填充多元化

　　統(tǒng)計顯示，目前中國內地的化妝品市場容量已達350億元人民幣，年增長率高達20％。據廣東省美容美發(fā)協(xié)會會長馬婭透露，每年美容博覽會都有藥商參展，最近幾年尤其明顯。
　　廣藥集團敬修堂藥業(yè)股份有限公司副總經理陳志雄認為，美容產品的準入門檻相對較低，且利潤比藥品高1倍多。這些條件對于擁有專業(yè)的技術設備和強大的資金實力的藥企來說，具有很大的誘惑力。
　　經營化妝品是藥店多元化經營的一種模式。隨著國家對處方藥，如抗生素類藥的購買限制，化妝品實際上已經成為藥店的另一重要“財源”。
　　日本藥妝連鎖藥店協(xié)會提供的資料顯示，在日本，藥品經營在連鎖藥店中開始處于次要地位，連鎖藥店的藥品經營只占31.2％，而日用雜品占24.6％，化妝品占22.7％。多元化經營已成日本連鎖藥店的不二選擇。
　　日本藥妝連鎖藥店協(xié)會會長松本南海雄介紹，目前中國國內藥店的情況很像日本上世紀60年代，剛剛開始嘗試多元化經營。藥妝店是一個發(fā)展方向，必將在中國實現大的發(fā)展。日本的藥妝從業(yè)人士表示，對于OTC藥品和化妝品，市場鋪貨率非常重要。
　　業(yè)內有關人士分析說，藥店引入化妝品不但能讓顧客享受到更多的方便，還有利于聚集人氣，帶動其他商品的銷售。另外，有藥用功效的化妝品按藥品的模式來銷售，能給消費者帶來安全感、專業(yè)感。據了解，有的化妝品在藥店的年銷售額能達到幾十萬元。
　　在化妝品類產品中，功能性化妝品較受大眾歡迎。據統(tǒng)計，在國際化妝品市場中，近四分之一是功能性化妝品?；瘖y品正向功能性細分轉型，強調差異化、針對性；化工合成制劑正向植物制劑發(fā)展，天然環(huán)保概念深入人心。日本中部藥品株式會社藥事部部長今井敬司曾表示，他希望在中國能找到合適的植物藥妝產品，與中國的企業(yè)共同開發(fā)。
　　中草藥是我國的傳統(tǒng)藥品原料，符合未來市場對化妝品天然性和環(huán)保性的要求。北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司產品事業(yè)部經理徐輝表示，我國中醫(yī)藥對植物的開發(fā)和利用在世界上遙遙領先，如果能有效地挖掘利用這一寶藏，開發(fā)研制出符合現代生活理念的系列化妝品，發(fā)展前景應該是良好的。(文/王言)

　　思考

藥妝市場的隱憂

　　在北京沃爾瑪宣武店，愛心中聯(lián)大藥房藥妝店占據了入口處的顯眼位置，盡管店內的妝字號產品占到40%以上，但似乎還沒有吸引太多消費者的眼球。其實，近兩年來北京的藥店賣化妝品已經不是新聞，但這種專門的藥妝店還比較少見。愛心中聯(lián)的業(yè)務主管介紹說，在宣武區(qū)開藥妝店是考慮到這一地區(qū)的平價藥店太多了，藥妝是企業(yè)差異化經營的一種嘗試。
　　表面繁榮的背后。自2005年底以來，隨著資生堂、嘉娜寶等跨國企業(yè)加入藥店渠道的戰(zhàn)團，藥妝市場呈現出一派火爆景象。但有不少業(yè)內人士指出：這只是一種表面繁榮，藥妝市場進入真正的成熟期至少還要十年。
　　有業(yè)內人士提出，藥妝市場的成熟期必須建立在三個方面的成熟基礎上：一是形成相當規(guī)模的藥妝消費群體，二是藥妝渠道的規(guī)范有序經營，三是有足夠的藥妝企業(yè)來滿足市場需要。但現在的中國市場還不具備其中的任何一點，因此，中國的藥妝市場是個早產的嬰兒，還不健康，自然也就談不上成熟。
　　愛心中聯(lián)的業(yè)務主管也曾表示：藥妝是公司差異化經營的一種嘗試?，F在的情況是，藥店在越來越激烈的競爭環(huán)境中，不得不尋找新的利潤增長點，化妝品正是他們的嘗試性選擇之一。
　　北京金象大藥房連鎖公司董事長徐軍就表示，經營化妝品實際上是零售藥店的多元化經營策略。金象大藥房很早就嘗試了化妝品的經營，薇姿化妝品在金象的銷售很讓我們滿意。而金象在2006年可能會考慮引入外資，進行資產調整，并將一些國外的產品引進來，向藥妝店方向發(fā)展。
　　需求的錯位。藥店需要化妝品，那么化妝品對于藥店渠道的需要是否也那么急切呢？一位年銷售額超過5000萬元的化妝品經銷商張總就正在為是否跟同仁堂藥店合作而猶豫不決。之前他曾經跟北京一家頗具實力的藥店有過短期的合作，但后來銷售成績很不理想，最終退出了那家藥店。
　　當前化妝品市場競爭的激烈有目共睹，商超渠道的高額費用令廠家和經銷商們不堪重負，但就是在這種情況下，化妝品是否進藥店也還是一個需要慎重考慮的問題。在筆者采訪過的經銷商當中，沒有一個主動進軍藥店渠道的，大都是藥店先提出合作意向。
　　艱難的開局。從目前來看，化妝品解了藥店的燃眉之急，但是藥店卻解不了化妝品的渠道之痛。為什么大部分化妝品廠家和經銷商們會對藥店渠道不感興趣呢？
　　這是因為我國藥店渠道的管理機制并不健全，藥店經營現狀比較混亂。
　　2005年下半年，石家莊的各大小藥店之間展開了一場大爭論，爭論的焦點就是化妝品等非藥品類商品是否能夠進入藥店銷售。這場爭論最終無疾而終，而還在繼續(xù)的是全國各地的藥店正轟轟烈烈地展開五花八門的“多元化經營”。
　　其次，大部分消費者還沒有到藥店購買化妝品的習慣，一位經銷商說：“第一次與藥店合作時，沒想到銷售額會那么低，藥店的化妝品走量能力與商超是無法相提并論的，我們基本上是入不敷出，后來只好退出?！?br>　　一方面是消費習慣沒有形成，另一方面是藥店經營機制尚不健全，這對于藥妝市場來說無疑是一個艱難的開局。