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    市場競爭漸激烈   
    
    杏葉制劑各個品牌在各地市場表現(xiàn)不同，一些品牌在許多地區(qū)已經(jīng)占領(lǐng)了絕大部分市場份額，現(xiàn)按所調(diào)查醫(yī)院的情況排列如下： 
    揚(yáng)子江藥業(yè)的銀杏葉片、浙江康恩貝的天保寧、深圳海王的銀杏葉片、貴州信邦的銀杏天寶、法國的達(dá)納康、德國的金納多片和注射劑、上海杏靈的斯泰隆片、上海信誼的百路達(dá)片和膠囊、江蘇晨牌藥業(yè)的銀杏葉片、黃石飛云制藥的舒血寧片、山西萬榮的舒血寧注射劑、山西瑞福萊藥業(yè)的絡(luò)欣通等產(chǎn)品，還有一些顆粒劑、口服溶液等。 
    銀杏葉制劑生產(chǎn)廠家眾多，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高?？诜苿┯捎谏鲜袝r間較長，不再是被關(guān)注的焦點(diǎn)。而以金納多為代表的注射劑更受臨床推崇，高價(jià)位的金納多、杏丁和舒血寧注射液可滿足醫(yī)生提高治療水平和高收入人群的需要，銷售量正逐年上升。 
    銀杏葉制劑屬于植物中成藥，在心腦血管用藥中除同類產(chǎn)品的競爭外，同時還面臨著來自具有相同適應(yīng)癥的其他類別中成藥的間接競爭，而這種間接競爭更應(yīng)引起關(guān)注。主要競爭品牌包括復(fù)方丹參滴丸、步長腦心通、地奧心血康、天?？岛脱ㄍǖ取：笳邿o論在醫(yī)院銷售還是零售市場，均對銀杏葉制劑構(gòu)成了較大的競爭壓力。 
    
    營銷攻略大比武 
    
    江蘇揚(yáng)子江的銀杏葉片：以與醫(yī)院簽訂捆綁式大協(xié)議的銷售方式，“攻城拔寨”，勢不可擋，已在全國許多醫(yī)院形成壟斷式銷售。但現(xiàn)在的銷售重點(diǎn)已開始由過去的單純主攻醫(yī)院向醫(yī)院、藥店終端零售并行轉(zhuǎn)變，單就銀杏葉片來說，企業(yè)現(xiàn)階段對零售終端的重視程度和投入相對要大于醫(yī)院。其銷售的實(shí)現(xiàn)依靠四個因素：銷售政策微調(diào)，保持在醫(yī)院長期以來建立的品牌優(yōu)勢，繼續(xù)提升現(xiàn)有重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院銷量；靠其他優(yōu)勢品種增加其在高端醫(yī)院的鋪貨面；OTC隊(duì)伍的投入加大，深化零售終端的管控和促銷力度；大量零售終端兼職促銷隊(duì)伍（主要是主力店員）的形成為終端建設(shè)和銷售進(jìn)一步創(chuàng)造機(jī)會。
    深圳海王銀杏葉片：采取的策略與揚(yáng)子江迥異。其市場啟動主要依靠廣告建立品牌知名度，“30歲的人，60歲的心臟”的廣告語給人們留下了深刻印象，在零售領(lǐng)域有很大的沖擊力，甚至一些專業(yè)醫(yī)生也受到影響。在廣告維持知名度的前提下，該品并未把重點(diǎn)單一地放在零售終端，而是更快速地強(qiáng)行開發(fā)醫(yī)院，這兩者結(jié)合，使海王的零售和醫(yī)院銷量在度過啟動期后均快速攀升，奠定了自己在銀杏葉制劑領(lǐng)域的一席之地。值得注意的是，海王在操作過程中并沒有太多地進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，而是以企業(yè)品牌帶動銷售。 
    上海杏靈的斯泰隆片、杏靈顆粒：上海杏靈基本上屬于區(qū)域品牌，更多依靠地方保護(hù)；產(chǎn)品劑型的拓展也是其銷售提升的另一個關(guān)鍵因素。
    山西瑞福萊的絡(luò)欣通：絡(luò)欣通的銷售模式較為獨(dú)特，暗合了國際上比較領(lǐng)先的DTC（直接面對消費(fèi)者）銷售模式，同時結(jié)合了數(shù)據(jù)營銷等先進(jìn)理念。企業(yè)深入了解中國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀，充分把握中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從定位、包裝、營銷環(huán)節(jié)設(shè)立、市場開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品生命周期劃分、推廣策略、隊(duì)伍的管理、渠道的開發(fā)、激勵制度的有效性、管理機(jī)制和制度的制定等市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)和角度進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，然后以點(diǎn)帶面快速啟動市場，在其他企業(yè)尚未警醒的情況下取得了極大成功。很多人認(rèn)為該產(chǎn)品的市場運(yùn)作只是保健品模式的照搬，其實(shí)其系統(tǒng)、嚴(yán)密、科學(xué)的各項(xiàng)管理和考核匯報(bào)制度以及準(zhǔn)確實(shí)際的市場定位和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才是其成功的關(guān)鍵，同時企業(yè)經(jīng)營者對這種模式的充分認(rèn)識和堅(jiān)定支持也是成功的基礎(chǔ)。 
    德國舒培的金納多：金納多的銷售主要有幾個方面的優(yōu)勢，一是品牌在醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)包括臨床醫(yī)生中占有先天的科技和療效優(yōu)勢；二是劑型的多樣化在醫(yī)院銷售中增加了被選擇的機(jī)會；三是規(guī)范、專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣和較多的考察學(xué)習(xí)機(jī)會是其他國內(nèi)企業(yè)所無法比擬的；四是醫(yī)藥代表的素質(zhì)從另外一個角度促進(jìn)了其品牌優(yōu)勢；五是主攻高端專業(yè)市場，逐步成為領(lǐng)導(dǎo)品牌；六是重視臨床維護(hù)，建立了一支較穩(wěn)定的專家隊(duì)伍。（本調(diào)查由本報(bào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心提供。未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)載）
    
    圖1:銀杏葉制劑主要品牌的醫(yī)生第一提及率

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