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    市場競爭漸激烈   
    
    杏葉制劑各個品牌在各地市場表現(xiàn)不同，一些品牌在許多地區(qū)已經占領了絕大部分市場份額，現(xiàn)按所調查醫(yī)院的情況排列如下： 
    揚子江藥業(yè)的銀杏葉片、浙江康恩貝的天保寧、深圳海王的銀杏葉片、貴州信邦的銀杏天寶、法國的達納康、德國的金納多片和注射劑、上海杏靈的斯泰隆片、上海信誼的百路達片和膠囊、江蘇晨牌藥業(yè)的銀杏葉片、黃石飛云制藥的舒血寧片、山西萬榮的舒血寧注射劑、山西瑞福萊藥業(yè)的絡欣通等產品，還有一些顆粒劑、口服溶液等。 
    銀杏葉制劑生產廠家眾多，產品的同質化程度較高?？诜苿┯捎谏鲜袝r間較長，不再是被關注的焦點。而以金納多為代表的注射劑更受臨床推崇，高價位的金納多、杏丁和舒血寧注射液可滿足醫(yī)生提高治療水平和高收入人群的需要，銷售量正逐年上升。 
    銀杏葉制劑屬于植物中成藥，在心腦血管用藥中除同類產品的競爭外，同時還面臨著來自具有相同適應癥的其他類別中成藥的間接競爭，而這種間接競爭更應引起關注。主要競爭品牌包括復方丹參滴丸、步長腦心通、地奧心血康、天保康和血栓通等。后者無論在醫(yī)院銷售還是零售市場，均對銀杏葉制劑構成了較大的競爭壓力。 
    
    營銷攻略大比武 
    
    江蘇揚子江的銀杏葉片：以與醫(yī)院簽訂捆綁式大協(xié)議的銷售方式，“攻城拔寨”，勢不可擋，已在全國許多醫(yī)院形成壟斷式銷售。但現(xiàn)在的銷售重點已開始由過去的單純主攻醫(yī)院向醫(yī)院、藥店終端零售并行轉變，單就銀杏葉片來說，企業(yè)現(xiàn)階段對零售終端的重視程度和投入相對要大于醫(yī)院。其銷售的實現(xiàn)依靠四個因素：銷售政策微調，保持在醫(yī)院長期以來建立的品牌優(yōu)勢，繼續(xù)提升現(xiàn)有重點目標醫(yī)院銷量；靠其他優(yōu)勢品種增加其在高端醫(yī)院的鋪貨面；OTC隊伍的投入加大，深化零售終端的管控和促銷力度；大量零售終端兼職促銷隊伍（主要是主力店員）的形成為終端建設和銷售進一步創(chuàng)造機會。
    深圳海王銀杏葉片：采取的策略與揚子江迥異。其市場啟動主要依靠廣告建立品牌知名度，“30歲的人，60歲的心臟”的廣告語給人們留下了深刻印象，在零售領域有很大的沖擊力，甚至一些專業(yè)醫(yī)生也受到影響。在廣告維持知名度的前提下，該品并未把重點單一地放在零售終端，而是更快速地強行開發(fā)醫(yī)院，這兩者結合，使海王的零售和醫(yī)院銷量在度過啟動期后均快速攀升，奠定了自己在銀杏葉制劑領域的一席之地。值得注意的是，海王在操作過程中并沒有太多地進行學術推廣，而是以企業(yè)品牌帶動銷售。 
    上海杏靈的斯泰隆片、杏靈顆粒：上海杏靈基本上屬于區(qū)域品牌，更多依靠地方保護；產品劑型的拓展也是其銷售提升的另一個關鍵因素。
    山西瑞福萊的絡欣通：絡欣通的銷售模式較為獨特，暗合了國際上比較領先的DTC（直接面對消費者）銷售模式，同時結合了數(shù)據(jù)營銷等先進理念。企業(yè)深入了解中國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀，充分把握中國消費者的消費心理，從定位、包裝、營銷環(huán)節(jié)設立、市場開發(fā)計劃、產品生命周期劃分、推廣策略、隊伍的管理、渠道的開發(fā)、激勵制度的有效性、管理機制和制度的制定等市場運作的各個環(huán)節(jié)和角度進行了充分的準備，然后以點帶面快速啟動市場，在其他企業(yè)尚未警醒的情況下取得了極大成功。很多人認為該產品的市場運作只是保健品模式的照搬，其實其系統(tǒng)、嚴密、科學的各項管理和考核匯報制度以及準確實際的市場定位和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才是其成功的關鍵，同時企業(yè)經營者對這種模式的充分認識和堅定支持也是成功的基礎。 
    德國舒培的金納多：金納多的銷售主要有幾個方面的優(yōu)勢，一是品牌在醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)包括臨床醫(yī)生中占有先天的科技和療效優(yōu)勢；二是劑型的多樣化在醫(yī)院銷售中增加了被選擇的機會；三是規(guī)范、專業(yè)的學術推廣和較多的考察學習機會是其他國內企業(yè)所無法比擬的；四是醫(yī)藥代表的素質從另外一個角度促進了其品牌優(yōu)勢；五是主攻高端專業(yè)市場，逐步成為領導品牌；六是重視臨床維護，建立了一支較穩(wěn)定的專家隊伍。（本調查由本報經濟發(fā)展研究中心提供。未經允許，不得轉載）
    
    圖1:銀杏葉制劑主要品牌的醫(yī)生第一提及率

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